その３：一番いいのは、顧客インタビュー
フォロー策の中で一番いいのは、やはり「顧客インタビュー」です。当社の商品を使ってみての感想や状況をインタビューする、というもの。
ここでの注意点は、「しっかり時間をかけて行う」ことです。具体的には以下のプロセスがおススメですね。
■STEP１：事前に「詳しくインタビューさせてほしい旨」と「聞きたい項目」を伝えておく
■STEP２：当日は、いくつかの項目について、かなり詳細に掘り下げて聞くようにする。具体的には１時間くらいかけるイメージ。
■STEP３：可能なら、事例にまとめて公表してもいいかの承諾まで得てしまう
これには、いろいろな「副産物的効果」があります。
■副産物１：まず、なんと言ってもそこまで深く考えてもらうことで、その商品に対するよさや愛着をお客さんにより再認識してもらうことができる。それによって満足度が上がり、リピート購入や紹介につながる確率が上がる。
■副産物２：自分（営業マン）が自社商品のよさを再認識することで、自信を持つことができ、かつ新しいセールトークも発見できる
■副産物３：導入事例のツールも１つ増やせる（もちろん、それを公表していいというお客さんからの承諾があれば）
などです。これだけの効果が望めるなら、少しばかりの労力をかける価値はありますよね。
リピート客は新規客の数倍ラク
一般的に、既存客から新たな発注を得るのは、新規客を一から落とすより数倍手間と労力がかからない、と言われます。
要は、営業マンにとってこれほどオイシイ商売はない、と言っていいくらいなのです。その重要性を心底理解すれば、何とか頑張って理由をつけてフォローしようと思うものではないでしょうか？
「発注をもらってからが商売の始まり」と肝に銘じて頑張って取り組んでみましょう。
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