顧客ごとに情報因果関係を分析
皆さん、顧客の基本情報はもちろん押さえてますよね。法人顧客なら、ＨＰの会社情報で公開されているような情報は、当然把握しておく必要があるでしょう。
売れてる営業マンがさらに行っているのは、調べたり質問したりして得られる公開情報だけでなく、通常社外の人には明かさないような非公開情報について、営業マンの想像で補うこと。
もっと重要なのは、公開情報と非公開情報（推測）の因果関係を組み立てることです。そうしなければ、お客様の状況を細かく理解することができません。そしてお客様にとってプラスの効果を持つあなたの商品を、喜んで買ってもらうことができません。
非公開情報を、推測して指摘することができれば、「実は、おっしゃるとおりなんです」と、お客様が認めてくれたり、 「そこまでの数字ではないです」と、ヒントが返ってきたりします。
一つの秘密情報を得られれば、芋づる式にたくさんの情報や顧客の社内構造が見えてきたりするものです。
そうなればしめたもの。他社を出し抜いて優れた提案をすることができます。
自分の全顧客情報を分析
単体ベースでの顧客分析以外にも、売れてる営業マンが行っていることがあります。それは、自分の顧客全体を眺めて、よ～く分析すること。
例えば「自社製品を長年愛用してくれている顧客」、「小額のみ取引顧客」など、いろんな項目で分類・リスト化します。それぞれの特徴を書き出して、何かしらの法則性を発見し、それに沿って仮説を持ちながら、営業を展開していくんですね。
あなたが顧客層の分析がうまく出来ない場合 、別の営業マンの顧客層と比較することによって、明確化できるかもしれません。 たった数社の顧客で大きな売上を稼ぐ方もいれば、たくさんの顧客を常時回転させている方もいるでしょう。
他の営業マンのいろんな得意・不得意を把握し、「なぜＡさんは○○が得意なのか」を分析してみてください。あなたの顧客層やあなたの営業スタイルの特徴が見え、新しい成長の芽が見つかることでしょう。
売れてる営業マンは記憶能力が高いのか？
その答えは、ＮＯです。
もうおわかりでしょう。彼らは、特別に記憶力がよいのではなく、顧客に関して、時間、頻度、濃度（考えの深さ、多面性）が高いため、「自然と」情報を暗記してしまうのですね。そして、顧客を追求した思考に基く営業行動が、相手の心を捉える。
言い換えれば、顧客について考える「量と質」高めることが出来れば、売上につながる。気がつけばあなたも、顧客情報も暗記しているはずですよ。
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40,000部越えの著作「あたりまえだけどなかなかできない営業のルール」
