営業の商談・ヒアリング(5ページ目)

交渉に必要なMETを使いこなそう書店をぶらついていて最近特に感じるのが、「交渉術」「交渉スキル」といったテーマの本をよく見かけるようになった、ということ。コミュニケーション・スキルの領域においては少しブームになりつつあるのかもしれません。先日私も、この「交渉術」というテーマでプレジデント誌から取材を...続きを読む

差別化することで売りやすくみなさん、営業をする際、売り物の差別化ができていますか？巷でよく聞かれるのが、「うちの商品にはたいして特徴がない」とか、「差はあっても大げさにアピールするほどでもない」というもの。もし、自社商品に圧倒的な魅力があれば、バンバン売れて、どんなに楽なことでしょう。しかし、もしそ...続きを読む

差別化することで売りやすく「自社商品を差別化できる3つの視点」では、下記の「差別化の3つのポイント」のうち、商品と会社についてお話ししました。１．あなたの売る商品２．あなたの会社３．あなた自身今回は、「３．あなた自身」の差別化方法についてお伝えします。差別化観点3営業もっとも自由度が高い差別化ポイン...続きを読む

勝海舟から学ぶ営業……交渉術の極意新生日本の礎を築いた勝海舟営業マンは、毎日がお客さんとの交渉の連続です。値段の交渉をしたり、納期の交渉をしたり、数量の交渉をしたり……。やっぱり営業マンたるもの“交渉の達人”になりたいものですよね。でも実際には、「どうも私は、切った張ったの交渉ごとは苦手で……」とい...続きを読む

＜目次＞交渉の達人になる「PPR」Purpose:目的は複数用意しようProposal:提案は、目的からずれてないかを確認Reason:ＭＥＴ理論で理由を説明続けるうちに交渉力が高まる交渉の達人になる「PPR」契約は取れたのに利益は少ない!?「本末転倒」って言葉がありますよね。『広辞苑』で意味を調べ...続きを読む

お客さんを分類すれば楽になる商談のときに、話が噛み合って盛り上がるお客さんと、どうも話が噛み合わないお客さんがいますよね。当然ですが、話は噛み合わないよりは噛み合った方が、お互いの関係は深まっていきます。かといってあまりにも世間話で盛り上がりすぎて、仕事の話が全然進まないというのも考えものですよね。...続きを読む

相手の特性を見極めよう「タイプ別に話し方を変えるテクニック（前半）」では、「コマンダー・タイプ」と「エンターテイナー・タイプ」について説明しました。後半では、「プロフェッサー・タイプ」と「メディエーター・タイプ」について解説しましょう。プロフェッサー：データや裏づけを用意し、論理的に話す★プロフェッ...続きを読む

返報性の法則とは？営業に取り入れる！こちらから与えることでお返ししたい気にさせる「返報性の法則」とは、社会心理学者のロバート・チャルディーニが、営業マンや広告主の心理テクニックを分析した『影響力の武器』という本のなかで、取りあげている法則です。その法則とは、「相手から何かをあたえられると、こちらも何...続きを読む

説得を成功に導く３つのテクニック以前、営業マンがお客さんとの交渉を有利に進めるためのとっておきのトーク術として、MET理論を紹介したことがありました（「必勝！交渉術有利に進めるコツはMET」）。その記事の中でも説明しましたが、METとはMerit（メリット）、Emotion（感情）、Threat（脅...続きを読む

＜目次＞営業でお客様と仲良くなるコツ1：硬い雰囲気では本音が引き出せない営業でお客様と仲良くなるコツ2：世間話は商談のウォーミングアップ営業でお客様と仲良くなるコツ3：自然な笑顔も準備が必要営業でお客様と仲良くなるコツ4：相づちは大きなリアクションで営業でお客様と仲良くなるコツ5：ギャップはお客さん...続きを読む