企業むけにノベルティグッズを販売している会社ですが、営業プロセスの見える化商談管理によって目標とする売上に近づけることができました。社長は次の課題として在庫を減らし利益率を改善したいと考えています。
 

商品回転率を高め、在庫を減らす

アドバイザー:「在庫を減らし、利益率をアップするには商品回転率を高めることが重要です。商品回転率を使い1年間で手持ち在庫の何倍の売上ができたかを測ります。例えば1年間の商品回転率が4回転なら、商品が3ケ月ごとに入れ替わったことになります。」

社長:「なるほど。計算はどう行えばよいですか。」

アドバイザー:「決算書の貸借対照表と損益計算書から計算します。期首と期末在庫を足して2で割り平均値を出します。」
在庫を減らす方法

期首在庫高、期末在庫高から平均を出す


アドバイザー:「例えば期首在庫高が900万円、期末在庫高が1,100万円なら、平均商品在庫高は1000万円。前期の在庫が900万円残っているところに1年間で何回か仕入れをし、1年間を締めてみたら在庫が1100万円残っていたことになります。」

社長:「なるほど。年間売上高が5000万円なら5000万円÷1000万円で5回転と計算するわけですね。」
在庫が5回転することで年間売上高をつくる

在庫が5回転することで年間売上高をつくる

アドバイザー:「そうです。この場合、何か月で商品が入れ替わったことになりますか。」

社長:「12ケ月を5回転で割りますので、2.4ケ月で商品が入れ替わるですかね。」

アドバイザー:「その通りです。商品回転率を上げることで効率的に経営できますが、反対に注意点もあります。」
 

商品回転率があがった時のメリット

社長:「商品回転率が上がればよいことばかりではないんですか?」

アドバイザー:「なにごともバランスが大切なので、メリットばかりとは限りません。まず商品回転率が上がった時のメリットをみてみましょう。」

【商品回転率があがった時のメリット】
・商品の保管費用や保険代などを削らすことができる
・商品が売れるまでの期間が短いので、商品の市場価値(陳腐化)低下の影響を減らすことができる
・商品を在庫にともなう減耗が小さくなる 減耗とは台帳上の理論在庫と実際の在庫との差
・商品の鮮度がよくなるので顧客からの返品が少なくなる
・手持ち在庫が少なくなるので商品管理がやりやすい

社長:「商品回転率が上がることで効率的になるわけですね、これで注意点があるんですか。」
 

商品回転率が上がった時の注意点

仕入回数が増えると発注経費がかかる

仕入回数が増えると発注経費がかかる

アドバイザー:「商品回転率が上がるということは仕入回数が増えるということです。仕入に関する事務費、仕入先への出張費など発注経費がかかることになります。また仕入回数が増えると、どうしても慣れというものが出てきて、仕入れがあまくなります。」

社長:「たしかに仕入回数が増えることによって、いろいろと問題が出てきそうですね。」

アドバイザー:「一番気をつけないといけないのは在庫が適正かです。商品回転数がだんだん上がっている段階では、需要増加分の発注数を読み誤ると、過少在庫となり品切れが発生してしまいます。反対に商品回転率が落ち始めている時は、発注数を絞らないと在庫が積みあがります。」

社長:「確かに。」

アドバイザー:「本来は商品個々に在庫管理するのがよいのですが、一朝一夕にはいきませんので、マクロでできたら次は商品カテゴリー単位でやってみて、次に商品個々に進んでいきましょう。また在庫の精度をあげるために1年間でなく半年、四半期、1ケ月単位と商品回転率を計算するタイミングを短くしていく必要があります。」

社長:「わが社も四半期で商品回転率の計算ができるようがんばらないとなあ。」

アドバイザー:「あと資金面でも大変になります。仕入回数が増えるので、仕入決済が増え、売上とのタイミングで手持ち資金が過少になりがちです。資金繰り管理や必要であれば運転資金の調達を考えなければなりません。」

【商品回転率があがった時の注意点】
・仕入回数が増えるため、仕入に関する事務費、仕入先への出張費など発注経費がかかる
・慣れから仕入れが甘くなりがち
・発注数を読み誤り、過少在庫になると品切れが発生する
・手持ち資金が過少になりがち

社長:「商品回転率をしっかり管理していかないといけないんですね。」

アドバイザー:「商品回転率ももちろんですが、指標として考えないといけないのがGMROI(ジーエムアールオーアイ)です。」
 

GMROIとは

商品にお金をかけて儲けるということ

商品にお金をかけて儲けるということ

社長:「GMROI(ジーエムアールオーアイ)?」

アドバイザー:「日本語でいうと商品投下資本粗利益率というややこしい名前なんですが、小売業ではとても大切な指標です。モノを売っている会社は商品にお金をかけて儲けています。つまり商品にお金(資本)をかけて(投下)、儲ける(粗利益)ということです。」

社長:「それなら分かります。難しい計算なんですか?」

アドバイザー:「足す、引く、掛ける、割るしか使いません。GMROIは粗利益/平均商品在庫高(原価)で計算し、原価で考えるのがミソです。」

社長:「在庫を売価で考えるのと原価で考えるのかで差があるんですか?」

アドバイザー:「あとで売価で考える交差比率を紹介します。GMROIは粗利益額/売上高×売上高/平均商品在庫高(原価)に分解でき、これは粗利益率×商品投下資本回転率になります。また粗利益率×商品回転率÷(1-売価値入率)と展開でき、粗利益率×商品回転率(原価)となります。」

社長:「先ほどの商品回転率は売価でしたね。」

アドバイザー:「よいところに気がつかれましたね。商品回転率を求めるには売価で求めるやり方と原価で求めるやり方があります。バーゲンになると値入率ががらっと変わってしまうアパレル業界などでは売価よりも原価で計算した方がよくなります。業種や会社として何を重視するかで変わってきます。」

GMROIを計算してみましょう。
 

GMROIを計算する

アドバイザー:「ではGMROIを計算してみましょう。」

アドバイザー:「GMROIは商品回転率と売価値入率、粗利益率の3つから成り立っています。売価値入率は原価に対してどれだけ売価を設定しているかの割合で例えば原価600円のものを1000円で売ると売価値入率は40%になります。」

純売上高 10,000万円
商品回転率(売価) 5回転
売価値入率 40%
粗利益率 36%

粗利益額 10,000万円 × 0.36 = 3,600万円
平均商品在庫高(売価) 10,000万円 ÷ 5  = 2,000万円
平均商品在庫高(原価) 2,000万円 × (1 - 0.4) = 1,200万円
GMROI = 3,600 / 1,200 = 300%

アドバイザー:「これは在庫に10万円投資すると30万円の粗利益が得られるということです。」

社長:「GMROIは高い方がよいのでしょうが、どうすれば高まりますか」

アドバイザー:「GMROIは粗利益額/平均商品在庫高(原価)で計算しますので、粗利益を増加させるか平均商品在庫高(原価)を下げるかです。そのためには商品回転率を高めること、売価値入率を上げないといけません。売価値入率を上げるにはがんばって商品の仕入原価を下げる、営業経費を削る、在庫の減耗などを防ぐことです。」

社長:「GMROIも年間ではなく四半期や月間で計算する方がよいんですね。」

アドバイザー:「そのとおりです。次は売価で計算する交差比率をみていきましょう。
 

交差比率とは商品の販売担当者のモノサシ

交差比率は販売担当のモノサシ

交差比率は販売担当のモノサシ

社長:「先ほど売価と原価ででてきた交差比率ですね。」

アドバイザー:「交差比率とは、商品が効率よく利益を生み出しているかを測るモノサシで、粗利益率×商品回転率(売価)で求めます。」

先ほどの例なら
粗利益率 36%、商品回転率(売価) 5回転ですので
交差比率は36% × 5回転 = 180% となります。

社長:「GMROIとの違いはなにですか?」

アドバイザー:「仕入担当者の目でみるのか、販売担当者の目で見るのとの違いですね。GMROIは”何を仕入れるか”が重要で、交差比率は”いくらで売るか”が重要です。GMROIはいかに少ない在庫(仕入)で、いかに多くの利益を出すかを考えるモノサシです。ですので原価(仕入値)で考えます。」

社長:「交差比率は販売担当のモノサシなんですね。」

アドバイザー:「そうです。商品をどう陳列して売るかは販売担当者ですので売価に注目します。このモノサシが交差比率です。今はデータベースが揃っているので仕入値も分かるようになりましたが、昔の販売担当者は値札しか分かりませんでしたので交差比率を使っていました。」

社長:「わが社はどうしたらよいですか?」

アドバイザー:「あれもこれも、やると大変ですのでまずは商品回転率の計算から始めましょう。本当は個々の商品でできるとよいのですが、最初からそこまでは無理なので、商品カテゴリーごとに在庫を把握し、商品回転率を計算できるようにしましょう。グロスの数字が把握できるようになってから、商品にまで落とし込んでいきます。」

社長:「わかりました。やってみます。」

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