商談を管理し、リピート率アップ

「営業プロセスの見える化でモノが売れない原因を探る」ことにより営業プロセスを改善することで見積提出率がアップし売上増にむすびつきました。つぎは商談管理について考えてみましょう。

取引先ごとに商談を管理する

アドバイザー：「営業プロセスの見える化ができたので、つぎは取引先ごとに商談を管理しましょう。目標は現在30%あるリピート率のアップです。営業日報を作成していると思いますが、取引先ごとに管理していますか。」

社長：「営業日報は月ごとにまとめるぐらいで、取引先ごとに管理していません。」

アドバイザー：「では取引先のフォルダーを作り、営業日報の内容をコピーしてフォルダーのなかに格納するようにしましょう。定期的に内容を見てまとめ、一つのファイルを見ると商談履歴がわかるようにします。」

社長：「それなら、手間もかからないので実践できそうです。」

アドバイザー：「すべての取引先を同等にあつかうのではなく、えこひいきをします。」

社長：「えこひいき？」

取引先はえこひいきして商談にメリハリをつける

アドバイザー：「'二八の法則'と言うのを聞いたことがあると思いますが、売上の8割は全顧客の2割がうみだしているという法則で、パレートの法則ともいいます。」

社長：「二八の法則なら聞いたことがあります。」

アドバイザー：「まず取引先を売上順に並べランクづけをし、優良顧客を見つけます。優良顧客にもう一回買ってもらうほうが、新規顧客を開拓するより営業コストが少なくすみますのでランクづけをおこないます。」
ABC分析については→　在庫計算方法　ABC分析を行う

社長：「なるほど。キャンペーンをおこなうにしても、万人向けではなく優良顧客だけにキャンペーンするほうが効果的なんですね。」

アドバイザー：「10万円の予算があるのなら、優良顧客だけにもう１個買ってもらったら割引率をアップするようなキャンペーンのほうが、先着100名にプレゼントするよりも効果的でしょう。」

社長：「優良顧客をどう管理するんですか？」

アドバイザー：「優良顧客むけにはきめ細かい情報管理をします。情報項目としては下記のような項目を追加します。」

・購買の決裁に影響力があるキーマンは誰なのか
・キーマンに対し当社からどんな頻度で、どんな情報を提供しているのか
・キーマンの当社に対する満足度は
・キーマンはどんな頻度で異動するか
・キーマンとどういった人間関係を作っているか（仕事以外の頼みごとも引き受けているなど）

アドバイザー：「はじめはよく買ってくれるお客さんなのに、全然訪問していないということをなくします。」

社長：「商談管理に行動計画を組み込むんですね。新規受注の場合はどうしたらよいですか。」