相手をネタに:普段から相手の様子を観察しておく

相手が「ネタにしてもらってうれしい」と思えることをネタにする
世間話のときに「相手のこと」や「相手の会社のこと」をネタとして持ち出すときの鉄則。それは相手が「ネタにしてもらってうれしい」と思えることをネタにすることです。

例えばメールのレスポンスがいつも早いお客さんであれば、「Aさんって、私がメールを送るといつもすぐに返事を下さいますよね。私も見習わなければいけないと思うんですけど、なかなかできないんですよね」

またお客さんの会社が新商品を発売するのであれば、「先日、御社のホームページを見ていて知ったのですが、来月▲▲の新商品を発売されるそうですね。こうしたタイプの新商品は、業界でも初めてですよね」

というように、相手が「ネタにして欲しいこと」「ホメて欲しいこと」を取りあげるわけです。お客さんとしては、「この営業マンは、私(うちの会社)のこんなところまで見ていてくれているんだ!!」と、うれしい気持ちにさせられます。

ここでのポイントは、より具体的にホメること。「いやぁ、この不況なのに儲かってらっしゃいますね」といった漠然としたホメ方では、相手の心に響きません。そのためには、普段からお客さんやお客さんの会社のことをしっかりと調べたり、観察しておくことが大切です。

相手の会社のことをネタにしたいのであれば、ホームページをこまめにチェックしたり、会社のミッションを調べたり、訪問時には社内の雰囲気や社員の様子(きびきびしているとか明るいとか)を掴む努力を怠らないようにする必要があるわけです。