マーケティングの『3C分析』とは?

3C分析では、まずお客様のニーズを確認しよう!

3C分析では、まずお客様のニーズを確認しよう!

マーケティングを成功に導くためには、自社を取り巻く環境を詳細に知る必要があります。ただ、自社を取り巻く環境を詳細に知るといっても、「膨大な情報に対してどのような分析を行えばいいのだろうか?」と、途方に暮れることもあるのではないでしょうか。そんな場合、3C分析という方法を活用すれば効率的に環境分析を行うことができます。

3C分析とは、分析するべき対象の頭文字を取った分析手法です。3つの Cとは「Customer」「Competitor」「Company」であり、それぞれ顧客、競合企業、自社分析を行っていくことになります。それでは、今回はこの3C分析についてお伝えしていくことにしましょう。

顧客のニーズを把握するCustomer分析

マーケティングの出発点は「顧客」です。マーケティング活動とは顧客の必要とするもの、もしくは欲するものを提供した対価として金銭を獲得する活動。顧客をよく知らなければその欲求を満たすことなどできません。つまり、3C分析の出発点は市場、もしくは顧客分析から始めることになります。

「自社が展開する事業において、どのような顧客が存在するのか?」そして、「その顧客はどのような必要性や欲求を持っているのか?」という観点を調査・分析を開始していきましょう。

この顧客分析では、顧客の真のニーズまで掘り下げて把握することが重要なポイントになります。なぜなら、「顧客が求めているのは製品やサービスではなく自分のニーズを満たすこと」と考えるのがマーケティング的な発想法だから。たとえば、マクドナルドに対して顧客が求めているのは「ハンバーガー」という商品そのものではなく、「手頃な価格で素早く食事がしたいというニーズを満たすこと」と言えます。

顧客分析において、直接顧客の声を聞くことなく世の中がワクワクするような製品を開発し、市場に投入する『プロダクト・アウト』という方法もありますが、実際の消費者のニーズと大きなギャップが生じるリスクも高くなります。

このようなリスクを避けるためには、ターゲット顧客の声に真摯に耳を傾け、本当に望んでいるものを浮き彫りにする『マーケット・イン』という方法が効果的です。

顧客の声を直接聞く方法は、営業担当者による直接のヒアリングやターゲット顧客層を集めたインタビュー、インターネットや郵便を活用した潜在顧客へのアンケートなど様々。また、直接声を聞くだけでなく、顧客の自宅を訪問して、実際の生活の様子を記録し、潜在的なニーズを浮き彫りにする企業もあります。方法によってコストや労力も変わってきますので、予算や人員に応じて最適の方法を選択するといいでしょう。