営業マンにとって既存客は、魅力的なターゲット
みなさんも経験上よくご存じだと思いますが、新規客をゼロから開拓して契約に結びつけるよりは、既存のお客さんに再び商品を買ってもらうことの方が、費やす時間と労力は数倍少なくて済むものです。ある調査によれば、6分の1から12分の1程度で済むという結果も出ているぐらいです。つまり営業マンにとって、既存客ぐらい魅力的なターゲットはいないというわけす。既存客を大切にすることの重要性がわかっている営業マンほど、商談後のフォローを重視します。
今回は商談成立から納品までの間のアフターフォローについて述べましたが、納品後も定期的にフォローしていくことが大事。「その後、使い勝手はどうですか？」と電話で連絡をしてみたり、商品を使ってみての感想や状況についてのインタビューをお願いしてみるというのもいいでしょう。
本当に優秀な営業マンは、新規客の獲得だけではなく、新規客を固定客にしていくことにも力を注ぐもの。顧客の定着を図るうえでカギを握るのは、商談後のアフターフォローにあることを肝に銘じて頑張りましょう。
