納品までのプロセスをお客さんに示す
退屈な納品連絡も、お客さんとのコミュニケーションを増やす機会
納品日まであと2週間になっているのに、営業マンがお客さんにまったく連絡してこないといったような状態では、お客さんは不安になります。「おいおい、うちのことを忘れているんじゃないかな」と思います。
扱っている商品によって違いがあるでしょうが、成約から納品までの間には、納品場所についての確認や納品前の最終検査など、いくつか必要な手続きが発生するものです。そこでお客さんに対して「○月○日に納品場所についての確認に訪れます」、「○月○日に納品前の最終検査を実施しますので、その結果をご報告します」というように、いつどんな手続きを行うかを、お客さんに明示するわけです。こうしたことによってお客さんは、「この営業マンは、納品まできちんと責任を持って関わってくれようとしている」という安心感を覚えます。
もちろん営業マン自身も、手続きをとったり、お客さんに連絡をする日を忘れないようにしなければいけません。顧客別のフォローチェック表を作成することで、全体の流れを把握します。そして手続きや連絡を取る日を、スケジュール帳に記入をします。Ｅメールのリマインダー機能を使うのもいいでしょう。
すでに商談が成立したお客さんついては、どうしても手立てが後回しにしてしまいがちだからこそ、フォローのための仕組みをしっかりとつくっておくことが重要になるのです。
