商談成立後も、定期的にコンタクトをとろう
まず大切なのは、商談が成立した後もお客さんにこまめにコンタクトをとること。といっても、コンタクトをとる理由が見つからないという人も多いでしょう。たくさんの商品を扱っている会社であれば、「新商品や新サービスの紹介」といった口実でアポをとることができるでしょうが、そうでない営業マンも多いはずです。
顧客とのモチベーションギャップを認識した上で、対応しよう
そこで大切になるのが、お客さんに喜んでもらえるような情報を、日頃から仕入れる努力をしておくことです。その情報を手土産にして、お客さんのところを訪ねるのです。
情報は、セミナーの案内でも導入事例の紹介でも、少しだけ改訂された商品パンフの案内でもかまいません。また情報提供ではありませんが、お客さんに「別のお客さんを紹介してもらう」ようにお願いしてみるのも、話題のネタの1つとしてオススメです。
1つひとつの情報は小ネタでも、複数集めることによって結構な情報量になります。それらをセットにしてお客さんに情報提供をすると、それなりの会話になるし、そのうちの1つくらいはお客さんの興味関心を惹くものがあるはずです。
そうなればしめたもの。「いい情報を持ってきてくれた」と喜んでくれ、お客さんとの関係がより深まっていきます。
