メインメッセージから書き始める
ワークシートには、まずは本論のメインメッセージと3つのポイントから書き始めます。メインメッセージとは、その商品について一番お客さんにアピールしたい核となるメッセージのこと。そしてお客さんにアピールしたい商品の魅力を、より具体的に示したのが3つのポイントです。メインメッセージと3つのポイントは、お客さんに商品を提案するときの骨格となる部分ですから、まずはここから書き始めます。3つのポイントを書いたら、さらにそれぞれのポイントの詳しい説明（性能・スペック、具体的なメリットなど）を書き込んでいきます。これで本論は完成です。
ちなみに、ここでは3つのポイントとしていますが、その商品の魅力や特徴が4つある場合は4つのポイントにしてもかまいません。ただし人は物事を3つに整理して説明されると、もっとも説得されやすいという性質を持っています（これをマジックナンバー3の法則といいます）。ポイントが2つだと少なすぎて物足りなく感じてしまうし、4つ以上だと多すぎて覚えられなくなってしまいがち。だから基本的には、3つで説明することを心がけた方がいいでしょう。
さて本論を書き上げたら、次に序論と結論に着手します。
序論に書き込むのは、お客さんの課題・ニーズや提案したい商品の概要です。「お客さまには○○のような課題・ニーズがあるのではないでしょうか。そこで今回△△という商品をご提案させていただきます」という提案書の前口上にあたる部分が序論になるわけです。
そして結論では、他社の導入事例、導入企業一覧、導入検討～契約～納品までのステップやスケジュール、見積もりなどを書き込みます。
こうしてワークシートを作りあげてしまえば、その後の提案書作りがずいぶん楽になります。お客さんにアピールしたいポイントを、的確に押さえた提案書の作成が可能になります。
