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| 相手の特性を見極めよう |
「タイプ別に話し方を変えるテクニック（前半）」では、「コマンダー・タイプ」と「エンターテイナー・タイプ」について説明しました。
後半では、「プロフェッサー・タイプ」と「メディエーター・タイプ」について解説しましょう。
プロフェッサー：データや裏づけを用意し、論理的に話す
★プロフェッサー・タイプ
プロフェッサー・タイプは、少し気難しい研究者（学者）のイメージです。どちらかというと寡黙で、多くを話したがりません。考えていることが顔に出にくく、周囲から「気難しい」と誤解されることも少なくありません。
またビジネス上の会話においては、ロジックやデータなどによるはっきりとした裏づけがないと、納得しない傾向が強いと言えます。
★このタイプの典型的な行動や言動
・どちらかといえば無表情または難しい顔をしていることが多い
・論理的に話をすることが得意
・「結果が出れば何でもいい」という発想はできず、仕事のプロセスにおける論理性や厳密さを重要視する
・感性やカンで物事を判断するのはよくないと思っている
・話すスピードや考えるスピードは比較的ゆっくりである
・雄弁さで人を引っ張っていくタイプではない
★このタイプへの対応のコツ
・知的好奇心をそそるようなネタをいくつか用意しておくとよい
・データや論理などの裏づけをしっかり行ったうえで商談に臨むこと
・厳密なデータや仕事のプロセスを書き込んだ資料を用意しておくとよりいい
・今日の議題を先に言っておくと安心する
・必要以上の余談やアドリブはあまりしゃべりすぎない方がよい
・問題の本質をついた「明確な質問」をあらかじめ用意しておく
・商品開発の背景やエピソードを語ってあげると喜ばれることが多い
