営業のノウハウ/営業の目標・売上管理・顧客管理

スキルを磨く目標設定のコツ 2

能力目標の適切な選定の仕方と、実現する為の行動目標の立て方について具体例をあげて説明します。ある2つの要素を盛り込むのが達成へのポイント。

西野 浩輝

執筆者:西野 浩輝

営業ノウハウガイド

マトリックスで必要なスキルを判断

前回の「スキルを磨くために目標設定を!(前編)」では、能力目標を設定する際に必要な3分類についてお話ししました。

1.基礎的スキル
2.共通スキル
3.専門知識スキル

の3つでしたね。

「能力目標」を設定するときには、「自分が仕事をするうえで、必要なんだけど苦手」な能力やスキルを、正確に把握することが大切です。

当たり前のことですが、必要のない能力・スキルを磨いても仕事に役立てることはできません。また得意な能力・スキルをさらに伸ばしていくことももちろん重要ですが、より直接的な仕事の効果性・効率性の向上を図りたいなら、やはり「必要だけど苦手」の項目を明確にして、まずはそこから手をつけていく方がいいでしょう。

 

「必要・不必要-強み・弱み」マトリックスをつくる

自分にとって「必要なんだけど、苦手な能力・スキル」を把握するためには、右図のような「必要・不必要-強み・弱み」マトリクスをつくって、それぞれの能力・スキルを配置してみると、今の自分の能力・スキルが一目瞭然になります。

ただし自分の姿は、意外と自分では見えないもの。本人は「自分には調整力がない」と思っているのに、周囲からの評価はまったく逆といったことは、よくあることです。

そこでマトリクスをつくったら、妥当性があるかどうか、同僚や上司からコメントもらうとよいでしょう。第三者の意見を参考にしながら修正を加え、マトリクスを完成させるのです。


そしてマトリクスを見ながら「必要度+弱点度」が高いものから優先順位をつけていきます。こうすれば適切な目標設定がスムーズにできるわけです。

このとき注意しなくてはいけないのは、あまりたくさんの数の行動目標をたてすぎないこと。こなしきれなくなり、計画倒れに終わる可能性が高まります。目標の数は、せいぜい3個から5個が限度でしょう。

今年の目標からこぼれてしまった目標は、来年に回せばいいのです。

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