相手の需要を読み解こう
どうも相手と今一歩上手くいってない、その場合は、相手の需要とあなたからの供給が合致していないのかもしれません。
例えば、高い役職についている方と新入社員とでは、前者の方がビジネスシーンにおける自己重要感が強い傾向があります。高い役職であれば、重要な決断をを迫られることが多く、他者への影響力も大きいため、それを自覚せざるを得ないのです。もしあなたが高い役職のお客様を、相手自身が感じている自己重要感よりも低く扱うことがあれば、相手は不快感を持つかもしれません。
あるいは、お客様が、部署の中で一番若く、何かと部内でこき使われている場合。社内の人間からは自己有能感を得られることがないかもしれません。社外の人間であるあなたが「○○さんは有能だ」と伝えると、特別に有難く感じてもらえることもあるでしょう。
要は、相手のおかれている状況によって、満たされたいと願っている自尊心の種類が異なって当然なのです。相手の立場や状況をイメージして、望むものを与える。このコミュニケーションセンスこそが営業の必須スキルです。
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