営業のノウハウ/営業の商談・ヒアリング

質問上手な営業マンがやっていること(2ページ目)

質問上手。営業マンでなくとも惹かれる響きですね。特に営業マンがそれを実現しようと思ったときに気をつけるべきポイントとは?

西野 浩輝

執筆者:西野 浩輝

営業ノウハウガイド

聞きながら、適切な相づちを

相手にスムーズに、かつ気分よく話させることはヒアリングにおいて非常に重要です。それによって、より深い、本質的な話が聞けたり、また聞けなかったりするからなんですね。

そこで必要なのは「相づち」です。ただし、多くの人は意外と相づちを十分にできていません。「はい」「はい」「なるほど」と比較的に無表情に聞いているだけの人が非常に多い。

ここでは「効果的な相づち」において何が必要かをお話しましょう。

まず、笑顔です。笑顔なしに聞かれていても、話し手は気分よく話すことは難しいでしょう。

次に、「リアクションは大きく」ということです。感心したら、「ほぉ~」と言い、面白かったら「ははは」と笑いましょう。そのとき、ちょっと大きめのアクションでちょうどいい位だと思います。多くの営業マンは、この「リアクション」が小さすぎて、話してをうまく「ノセられて」いません。

あとは、できれば、相手の言ったことを「リピート」したり、「言い換えたり」することです。それによって、相手は「ああ、自分の話を聞いてくれてる」という気持ちになり、より話に弾みがつきます。

まとめとお礼は忘れずに

最後、ちゃんと締めましょう。話し手に「で、結局このヒアリングは何のためだったんだろう?」と思わせないことです。

まず、色々と話してくれたことに、ちょっと大げさな位、お礼を言いましょう。あと、これをもとに何らかの『お返し』をしたい、という旨を伝えます。それはたとえば、「提案」だったり「さらなる情報提供」だったりします。そして、できれば明確にそれらを約束します。「○○までに、△△の情報をお送りいたしますね」などです。

そうすると、さらに営業が先につながるとともに、より信頼を勝ち得ることができるわけです。

 

「質問」は難しい。大変奥が深いものです。日常からの訓練が必要とも言えます。なので、「お客さんのところに行ったとき」だけでなく、日頃から「効果的な質問をする」ことを心がけて過ごしてみましょう。

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