質問上手の聞き方とは?

仕事柄、私は取材を受けたり、営業されたりすることが多いのですが、その際いつも強く感じることがあります。それは、すごく質問がうまい人と、正直「ヘタだな」と感じる人がいる、ということです。そして、正直後者の人がずっと多いんです。

質問がうまくないために、必要な情報を聞き出せなかったり、相手の気分を害したりして、実はものすごい大きな損をしているんですね(本人はたぶん気づいていないでしょうが…)。実にもったいない話です。

一方、たまにですが、質問のうまい人にも会います。うまい人に質問されると、どんどんと自分や自社のことを話して、かつ自分でも気づいていなかったニーズを整理できたりします。営業マンにうまく誘導されているんですね。いい意味で。

こういう状態にできれば、営業マンにとってみたら、受注にグッと近づくわけで、非常に営業が効果的になります。そのためには、『適切な質問力』が必要です。では以下に、具体的な「効率的な質問のための準備&実践の方法」についてご説明しましょう。

事前準備は入念に

当たり前ですが、必要な、そして事前に入手可能な情報に関しては、ちゃんと目を通しておこう、ということです。お客さんのところに行って、「御社の業種って何ですか?」なんて聞くのは愚の骨頂です。そんなのは、今やホームページ等をチェックすればすぐ分かるはずですから。

ただ、情報を『読む』だけでは不十分。やはり、商談を効率的にするためにも、それをもとにした「効率的な質問」を考えておきましょう。

商談のはじめに適切な前フリを

質問を用意していたからといって、いきなり質問に入るのは、少しリスキーです。誰でも『心の準備』というのが、必要だからです。いきなり矢継ぎ早に質問されると、『尋問』されている気になって、あまりいい気分ではありません。結果、相手は心を閉ざしてしまいかねない、ということになります。

なので、質問に入る前に適切な『前フリ』が必要なわけです。なに、決して難しいことではありません。「今からいくつか質問させていただいてよろしいでしょうか?」などと許可をとればいいのです。

その際、その「質問をする」目的も、必要そうならば言いましょう。「当社から、より適切なご提案をさせていただくために、御社のことをより理解させていただきたいと思います。いくつか質問を…」等です。

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