リレーションが出来たらロングテール作戦にでる
いったんお客さんとのリレーションができたら、次はロングテールを信じて複数商品を広げます。すでに信頼を得ている状態ならば、説明をする時間をもらうのにもそれほど労力はいらないでしょう。
現在はニーズ多様化の時代。たくさんある商品のなかからお客さんのニッチなニーズに応える商品もあるでしょう。それは一概に、売れ行き商品でカバーできるものばかりではないはず。
売れ行き→ニッチの流れは王道
実は、このパレートの法則とロングテールを用いて説明した流れは、昔から使われた王道なのです。通信販売の世界などは顕著なのですが、低価格の売れ筋商品を用いてお客さんに最初の取引をしてもらい、顧客リストに名前を載せられたら、多数商品が掲載されたパンフレットを送る。
営業マンも、ただただ売れそうな商品を売るだけでなく、このあたりを戦略的に動くことが出来ると、努力量以上に売ることができるようになりますよ。
■関連サイト
