営業においては自分の売る商品の強みを明確にしていることのメリットは非常に大きなものです。必須の事項と言ってもよいほどなのですが、意外にもこれをキチンと出来ていない営業マンが多いのが実際のところです。
さて、あなたは商品の良さ・強みの明確化のために、考える時間を十分にとっていますか？ もし、この作業がまだならば、以下を参考に半日ほどの時間をとって考えてみてください。非常に意味のある半日になるはずです。
『お客さまの声リスト』を分析する
まず何よりも有効なのは『お客さまの声』を調べることです。
あなたの会社にはアンケート等でお客さまの声を集めたリストはありますか？
もし、それがあるならば、徹底的にそれを分析してみましょう。どういったポイントを気に入ってくれているのか、傾向を見てみましょう。200～300人分を越えたあたりから、はっきりとした傾向が見えてくることでしょう。
お客さまの声は、信頼を得るための強力なセールスツールとして使われることが多いです。しかし、それ以上に、自社の商品を分析するための超強力な教材なのです。しっかり、この教材を使って勉強してください。
直接、お客さんに聞いてみる
自社に『お客さまの声』のリストがなくっても心配いりません。あながた直接、お客さんにインタビューすればよいのです。
お客さんに電話して、
「よりお客様に満足いただけるサービスを提供するために、商品の感想をお伺いしたいと思っています。よければ、30分ほどお時間をいただいてインタビューをさせていただきたいのですが、いかがでしょうか？ 」
と尋ねてみましょう。
お客さんもこう言われれば、悪い気はしません。かなりの高確率でYesの返事がもらえるはずです。Yesの回答が得られたら、キチンとインタビューシートを作って、訪問しましょう。せっかくの機会です。色々と聞きましょう。
このときに、２つの視点から質問を多数作っていきましょう。
- 「商品・サービスを使ってみてどうだったのか？」
（使用後の実感） - 「なぜ、商品・サービスを購入しようと思ったのか？」
（使用前の期待）
『使用後の実感』からはあなたの売る商品の実態が見えますし、『使用前の期待』からはあなたの売る商品がセールスの段階でお客さんからどう見られているのかがわかります。どちらも、非常に重要な情報ですよね。
