トーク充実！自社商品の強みを見つける(2ページ目)

開発担当者に聞く

自社の開発担当部署または仕入先メーカー等にヒアリングをするのも効果的です。スペックの説明だけでなく、開発時の苦労したことなどの裏話もふくめて、幅広く質問しましょう。

どんな商品でも開発には苦労話がつきものです。あるいはプロジェクトＸなみの感動エピソードが聞けるかもしれません。

自分で使ってみる

可能ならば、自分自身で商品を使ってみましょう。当然ながら、これが一番リアリティをもって話せるようになるはずです。商品を使ってみての感想、どこがどう良かったのかをノートに書いてみましょう。

お客さんに対しても、
「私自身が使ってみての実感としては○○でしたよ」
と話せれば、あなた自身の評価も高まるはずですよ。

競合商品と比べてみる

比較対象がないと、「良いところって？？強みって？？」となりがちです。
これは、あなたの商品に良いところがないというのではなく、判断のものさしがないだけ。競合商品とならべてみて、どこが優れているかを考えてみましょう。

他の同僚営業マンに聞いてみる

ここまで書いてきたようなことを、あなた以外の同僚も同じように努力しているかもしれません。とすると、彼らがあなたとは違ったポイントから情報をおさえているかもしれません。

ならば、一人だけにその情報を使わせておくことはありませんよね。ぜひ、あなたも使わせてもらいましょう。

でも、そこはギブアンドテイク。あなたの持っている情報もキチンとシェアしてくださいね。

明確にした『強み』をどう活用するか？

こうして得た強みは、営業プロセスのいたるところで活用できます。

セールストークのひとつとして、お客さんに伝えることはもちろん、『その強みはどんなお客さんに対して、特に効果的か』を考えれば、アタックリストを作成する際にも効果的でしょう。アプローチの段階で使える言葉もあれば、クロージングでの一押しによい言葉もあったでしょう。

そして何よりも、あなたがあなたの商品に自信が持てるようになり、さらなる活力が得られれば、これに勝るメリットはないでしょう。