私の運営する営業マン支援サイトには、よく相談のメールが寄せられる。一番多いのが「顧客の新規開拓ができない」という相談だ。その中から、いくつかを紹介しよう。
「事務用品などを扱っている会社で働く新人営業マンです。新規開拓のため毎日飛び回っていますが、なかなか思い通りにいきません。自分のやる気が足りないのか？仕事に対する思い入れが足りないのか？と思ってしまいます。何か良い方法はないものでしょうか。」
「不動産会社に勤務する営業マンです。新規開拓のため、色々と方法を考えているのですが、うまくいきません。結果がでていないのです。結果がでていなければボロクソに上司に言われます。集客方法で何かいいアドバイスがありましたらお願いいたします。」
あなたも同じような悩みを持っているのではないだろうか？
● 新規開拓がうまくいかない典型的なパターン
新規開拓がうまくいかない営業マンのやり方はこうだ。まず営業先リストを作成する。商品のパンフレットをダイレクトメールで送る。数日後に、ダイレクトメールを見たかどうかのフォローアップ電話をかけ、面談のアポイントを取る。アポイントが取れた営業先に訪問して、商品の説明をする。何度か訪問して売り込みをするが、結局断られる。
このような営業活動をしている会社は、たくさんあるのではないだろうか。しかし、これは新規開拓がうまくいかない典型的なパターンなのだ。この方法は、一日に訪問できる件数が限られるうえ、売れることはまれであるため、非常に効率が悪い。一日中飛び回って、死ぬほど忙しいのに結果が出ない。
なぜこうなってしまうのか。それは「見込みがあるかどうか分からない段階からお客を訪問している」からだ。大事なことなので、頭に叩き込んでおいてほしい。
この例では、ダイレクトメールを送った後、営業マンが電話をしてアポイントを取っている。アポイントが取れると、つい「このお客は見込みがある」と思ってしまいがちだが、そうではない。「話くらいは聞いてやるか」「気が弱くて訪問を断れなかった」というお客がほとんどなのだ。商品に興味があるわけではない。
私はこのようなお客を、見込みがないのに見込みがありそうに見えることから「なんちゃって見込客」と呼んでいる。なんちゃって見込客に売り込みをしても無駄である。何度訪問してもなかなか商談が進まない、話は聞いてくれるがいつまでも決断してくれない、さんざん時間をかけた挙句断られる、ということになってしまう。私たちに「なんちゃって見込客」の相手をしている暇はないのだ。
| 誰も教えてくれなかった新規開拓シリーズ |
| ●第1回 顧客の新規開拓ができない |
| ●第2回 お客に手を挙げてもらう仕組み |
| ●第3回 売り込んではいけないお客 |
