見込みがないのに見込みがありそうに見える「なんちゃって見込客」。私たちには「なんちゃって見込客」の相手をしている暇はない。なんちゃって見込客ではない「本当の見込客」を見つけるには、どうすればよいだろうか。
興味のあるお客が、手を挙げてくれる仕組みを作ればいいのだ。
夢のような仕組みだ。お客が「はい。私は興味があります。」と手を挙げてくれるのだ。もし、これが実現すれば、お客に見込みがあるかどうかを、時間をかけて判定する必要が無くなる。見込みがあることを、お客が自己申告してくれるのだから。
本当にこんな都合のいい仕組みが作れるのだろうか。…作れるのだ。
● お客に手を挙げてもらう魔法のからくり
お客に手を挙げてもらうには、集客ツールをうまく使わなければならない。集客ツールとは、広告・チラシ・ダイレクトメール・パーソナルレター・ホームページなどのことである。あなたも、どれかは使ったことがあるのでないだろうか。
集客ツールを使って、「お客に手を挙げてもらう仕組み」を作るには、ある仕掛けが必要だ。その仕掛けとは、オファーである。オファーとは、お客が欲しがるような特典のことだ。例えば「無料お試しセット」や「無料情報誌」などのことである。
オファーを用意しておくと、興味のあるお客が反応するようになる。オファーの申し込みという形で、レスポンスが返ってくる。これが「お客に手を挙げてもらう仕組み」なのだ。
● いろいろなオファー
よく目にするオファーの一つに、「無料お試し」がある。商品を一定期間無料で使ってもらうというものだ。フリートライアルオファーともいう。商品力に自信がある場合は、大変効果的である。
他には、情報提供をオファーにする方法もある。例えば、不動産販売なら「悪質マンションの見分け方ビデオ無料進呈」、事務機器販売なら「事務コスト削減マニュアル無料進呈」などのように、お客の知りたがる情報の提供をオファーにすることもできる。
要は、商品そのものに興味があるお客、または商品の関連分野に興味があるお客に、手を挙げてもらうための「エサ」がオファーというわけだ。
● 反応を得るための広告
このように、商品の宣伝だけではなく、その広告を見た人から、資料請求などの反応を得ることを目的とした広告のことを「ダイレクト・レスポンス広告」という。
レスポンスを得ることを意識して集客ツールを使うと、商品に興味のあるお客が、自ら手を挙げるような仕組みを作ることができるのだ。
| 誰も教えてくれなかった新規開拓シリーズ |
| ●第1回 顧客の新規開拓ができない |
| ●第2回 お客に手を挙げてもらう仕組み |
| ●第3回 売り込んではいけないお客 |
