営業でのポイント・注意点……行きたくないお客さんほどおいしい⁉
「訪問を考えるだけで頭が痛い」 そんなお客とどう付き合う？
先日、ある営業マンから相談を受けて、これまでの訪問リストを見せてもらったときの話です。ここしばらく訪問していない企業がチラホラある。
「ここのお客さんを訪問していないのは、受注の見込みがなさそうだから？」
「いや～、そうなんですよ。おそらく、いくら営業しても受注しないだろうと……」
彼はそう言いながらも、少しバツの悪い顔をしている。ははぁ～ん。ピンときて、私は聞いてみました。
「ここのお客さん、担当者はどんな方ですか？ちょっとキツい感じの方じゃない？」
「えっ、そうなんですよ。どうしてわかるんですか？もう、ケンモホロロって感じで……」
「やっぱりね。ほんとにここのお客さんはニーズないの？」
「いやぁ、ニーズはあるかもしれないんですけど、話をしてもなかなか厳しい反応ばかり返ってくるもので……」
「そうか、じゃあ、ここの企業さんはもっと通わないとダメですよ」
上のような例はよくあることです。営業マンはどうしても『通いやすいお客』から訪問してしまいがちです。そして、『行きたくないお客』をついつい避けてしまう。でも、実はこれは非常にもったいないことをしています。
行きたくないお客ほどオイシイ
ここで言う『行きたくないお客』は、交渉がタフなお客だと思っていただければよいでしょう。厳しめのこともズバズバ言ってくるようなお客さん。そういったお客さんは実は、非常にオイシイお客になり得るのです。ポイントを３つほどお話ししましょう。
●競合が少ない
あなたが「行きたくないな～」と考えるお客さんは、あなたの競合他社にとっても行きたくないお客なのです。結果的に、足が遠のく競合も多い。そうすると、そのお客さんのところがある種のバキュームゾーンになっているというわけです。そうすると、いざ提案がニーズにマッチすれば、コンペになることなくすんなり決まることも少なくありません。
●意思決定が早い
これは経験則ですが、多くの場合、タフなお客さんというのは、意思決定が早い場合が多いです。逆に『通いやすいお客』というのは、「色々な情報を集めてから意思決定をしたい」と思って、ズルズルと時期がずれていくということが少なくない。営業マンにとって、すぐ決めてくれるお客というのは非常に魅力です。
●一度決まると、リピートしてくれやすい
タフなお客がなぜにタフかというと、その人なりの『一過言』を持っているから。そして、一旦受注が決まるというのは、あなたの会社・商品・あなた自身がお客さんに認められたということ。少し言い換えれば、あなたのファンになってくれたということですね。こういうお客さんは、浮気しにくい。結果的に、多くのリピートをくれることになります。
法人営業は『担当者』よりも『会社』を見る
上記で言うタフなお客というのは、担当者の話です。でも、もっと根本的なことを書くと、法人営業においては『担当者』を見て、有望なお客かそうでないお客かを判断するよりも、『会社』を見てそれを判断すべきでしょう。
なぜか？ 法人においては、担当者は変わり得るからです。「あの担当者は難しい」と思ってあなたが避けていた会社が、いつの間にか担当者が変わってしまい、競合にゴッソリ持っていかれたなんてことになったら、目もあてられません。
くれぐれもご注意を。
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