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| 誰よりも話す機会の多い営業マン |
営業マンたるもの、プレゼンテーション上手でありたいですよね。
なぜなら、『プレゼン』の巧拙で営業としての成果が大きく変わってくるからです。そう言われると、このように答える営業マンがいるかもしれませんね。「いや、私のやっている営業ではあまりプレゼンする機会がないんですよ。だから、『プレゼン』のスキルを伸ばしたりする必要をあまり感じないです」
本当にそうでしょうか……？実は、「プレゼン」に対する意識が薄いが故に、ただ自分では気づかずに「損」をしているだけかもしれません。同じ業界の他の営業マンは、「プレゼンスキル」を武器に売上をどんどん伸ばしていっていることだって十分考えられます。
実際、工夫１つで『プレゼン』の「量」も「質」もグッと上げることができ、それによって成果に結びつけていくことができるんです。以下にそのコツをご紹介しましょう。
積極的にプレゼンの場を作ろう
営業マンならば、「提案書」を出す機会は少なからずあると思います。その際、できればそれをベースにプレゼンする機会を作ってもらうとよりいいですね。提案書を出すことがあれば、できれば毎回「関係者に集まっていただければ、私どもから内容に関してプレゼンテーション致しますが、いかがでしょうか？」と積極的に持ちかけてみましょう。
とはいうものの、やはりプレゼンテーションは緊張するもの。どうしても、尻込みしたくなりがちですが、その「弱気の虫」をグッと抑えて、頑張って上記のことを投げかけるようにしましょう。この考えをさらに一歩前進させて、大きな成果をあげている会社があります。それを以下にご紹介しましょう。
私の指導先企業の１つに、あるベンチャー企業があります。その会社の社長は、何とか売上をもっと伸ばせないかと考え、以下の方針を出したのです。それは、「営業場面において、できる限り『プレゼンテーションの場』を増やし、それによって売上向上を図ろう」というもの。
もう少し具体的に言いましょう。その会社は、はじめてのお客さんに行く時も、これはチャンスだと思えば、たとえ相手が１人であっても、「プレゼンテーション」をさせてもらうようお願いしていったのです。そして、プレゼンする際、紙の資料を提出するだけでなく、液晶プロジェクター持参の上で、スライドを使いながら、まるで数十人を前にするように「フォーマル・プレゼンテーション」をするようにしたのです。
ちなみに、その業界でそんなことをやっているのは、もちろんこの会社だけ。おかげで売上はより上がるようになり、現在破竹の勢いで成長している企業となっています。工夫一つでこんなに簡単に成果に結びつけることが可能だ、という典型的な例だと言っていいでしょう。
