相手をネタに：普段から相手の様子を観察しておく
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| 相手が「ネタにしてもらってうれしい」と思えることをネタにする |
例えばメールのレスポンスがいつも早いお客さんであれば、「Aさんって、私がメールを送るといつもすぐに返事を下さいますよね。私も見習わなければいけないと思うんですけど、なかなかできないんですよね」
またお客さんの会社が新商品を発売するのであれば、「先日、御社のホームページを見ていて知ったのですが、来月▲▲の新商品を発売されるそうですね。こうしたタイプの新商品は、業界でも初めてですよね」
というように、相手が「ネタにして欲しいこと」「ホメて欲しいこと」を取りあげるわけです。お客さんとしては、「この営業マンは、私（うちの会社）のこんなところまで見ていてくれているんだ!!」と、うれしい気持ちにさせられます。
ここでのポイントは、より具体的にホメること。「いやぁ、この不況なのに儲かってらっしゃいますね」といった漠然としたホメ方では、相手の心に響きません。そのためには、普段からお客さんやお客さんの会社のことをしっかりと調べたり、観察しておくことが大切です。
相手の会社のことをネタにしたいのであれば、ホームページをこまめにチェックしたり、会社のミッションを調べたり、訪問時には社内の雰囲気や社員の様子（きびきびしているとか明るいとか）を掴む努力を怠らないようにする必要があるわけです。
