身だしなみを磨く3つのポイント
最低限の身だしなみをクリアできたら、次に目標にするのは、身だしなみに磨きをかけることで、お客さんに対してプラスの意味で強い印象を残すことです。「何だかすごくシャープそうな営業マンだな」とか、「経験豊富で、この業界を知り抜いているっていう雰囲気だな」というように、自分の存在を強く相手に印象づけることを目指すのです。このときに押さえておきたいのが、Must（しなければいけない）、Want（したい）、Can（できる）の3つのポイントです。Mustというのは、自分が所属している業界や会社の常識には「従わなければいけない」ということです。
例えば銀行マンであれば、ヒゲを蓄えたり、ダブルのスーツを着用するといったことは御法度とされています。いくら「このスタイルが自分らしい」と思ったとしても、お客さんは銀行マンに対して、そんな身だしなみは求めていません。お客さんは銀行に、自分の大切なお金を預けたり借りたりしています。ですからお客さんが銀行マンに求めているのは、堅実さや誠実さであり、それを体現しているような身だしなみです。
お客さんから「何かうさん臭い営業マンだな」と思われてしまったら、その時点でアウトの場合もあります。やはり業界の常識や会社の常識、お客さんが求めているイメージには従う必要があるでしょう。
しかし、だからといって業界の常識やお客さんが求めているイメージに、あまりに型通りに従っていると、強い印象を相手に残すことができません。そこで常識の範囲を逸脱しないレベルでチャレンジしたいのが、Wantです。自分が「どんな印象を相手に与えたいか」を考えて、身だしなみに工夫をするのです。
例えば「シャープで切れ者の営業マン」という印象をお客さんに与えるために、細身のスーツを身につけたり、メタルフレームのメガネを選ぶといったことをしてみるわけです。
