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| 本心を読まれないよう大真面目な顔で |
商談での金額提示は、営業マンの悩みどころ
商談はお客さんとの駆け引きの連続ですが、その中でも一番難しいのが「提案」の場面だと思います。
たとえばこんな場面。
営業マン：「今回は、アフターサービスもつけまして、しめて90万円ということでいかがでしょうか」
お客：「えっ!? そんなに安い金額でいいんですか。それはうれしいですね。だったらその金額でぜひお願いします」
営業マン：「はっ、はい、わかりました。ありがとうございます。（心の声→しまった。もうちょっと厳しい条件で提案するべきだった・・・）」
こういうときって、すごく後悔しますよね。けれどもだからといって、あんまり高い金額を提示して、お客さんから
「そんな高い金額じゃ、話になりませんわ。お帰りください」
と言われるのは、もっと怖いことです。
では、どうすればいいのでしょうか。そこで「ブラフ提案法」です。
