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| 自尊心の「３つの感」とは？ |
心理学者のウィル・シュルツは人間の自尊心を「3つの感」に分類しています。「自己重要感」「自己有能感」「自己好感」です。
この3つの自尊心を満たしてあげれば、相手からも大切にされるはず。営業にもおおいに有効な理論です。
あなたがもっと関係をよくしたいと考えているお客様に対して、どうも上手くいっていないとしたら、以下の理由があるかもしれません。
１．満たすべき3つを理解していない
２．相手が望むものとずれている
まずは、3つの自尊心の内容を解説しましょう。
自己重要感
この感情は「大切な存在として扱って欲しい」というものです。人は誰しも「自分は特別な存在だから他とは違って大切に扱って欲しい」と願うものです。まず、大切なのは、相手との約束を守る、定期的に連絡を取ることです。
・「帰社したらすぐに資料をメールします」と伝えたら、どんなに遅くなっても当日中に送信する
・ 受注から納品まで長期間ある場合でも、時々連絡をとる
・ 最近注文をいただいていないお客様でも、定期的に連絡をする
自己有能感
人は皆、「できる人間」「価値ある人間」と思われたいということです。特にビジネスパーソンであれば誰もが求めることでしょう。まず、相手の優れている点を褒めましょう。
・ 「○○さんの声は聞き取りやすいですね。携帯電話からもよく聞き取れるので助かります」
・ 「○○さんが大変分かりやすくご説明いただいたので、御社の状況が短時間でしっかり理解できました」
・ 「商品の到着後、すぐ検品いただけるので、大変嬉しいです」
自己好感
「私のことを好きになってもらいたい」「自分をもっと知ってほしい」という感情です。誰しも他人からあいされたいと思っていますし、自分に関心を持ってもらいたいものです。まずは、相手の話に全神経を集中して聴くこと。そして、一番大事なのは、あなたが相手の話を聞いていることを伝えることです。
・相手の話がメモを取るぐらいに価値がある、という意味をこめてメモをとる
・話を聞きながら、大きくうなづく
・相手の話がもっと詳しく聞けるような質問をする
・相手の話の要点を整理して繰り返す
