分類２：将来の大口顧客、新規顧客
既存客で、ある程度の取引はあるが、もっと売上を大きくできそうなお客様はいないでしょうか。あるいは、これから開拓したい新規のお客様。
この場合、お客様から要望がないからといって、商品を売る余地がないとは限りません。本来お客様というのは、自社の課題を客観的に判断しにくいのです。
またあなたの会社の商品の良さも、あなたほどは知りません。ですから、お客様について深くリサーチし、商品の良さを一番知っているあなたがこの２つを結びつけるキューピッドにならなければいけないのです。
いかにして理由をつけてたくさん接触するか(→それによって情報収集し、自社商品をアピールするか）、いかにしてよい提案をするかを、いつも考えるようにしましょう。
分類３：現在、将来ともに小口(と思われる）顧客
冒頭で述べたとおり、ここの分類されるお客様がむしろ、エネルギーを要する場合もあります。もちろん、このお客様を軽視しろ、というわけではありませんが、限られたあなたのエネルギーを分配する際、前述の2種類の顧客と比べて上回るようであってはならない、ということです。
手間のかかる要望があった、緊急な依頼があったという場合でも、いかにして上手に断るかを考えたり、どうしたら少ない手間で応えられるかを考えましょう。そして、浮いた時間は大口顧客、新規客に回すように考えるクセをつけましょうね。
営業マンにとって、お客様は大切な存在。要望があれば応えたい、と思うものです。よっていつのまにか、相手からの要望量に比例して、営業マンがエネルギー投下をしてしまうのは、自然な行動なのです。しかし現実には、お客様からの要望量と（見込）売上額は比例するとは限りません。
ですから、営業マンが強く意識して、お客様を分析、分類し、自分のエネルギー投下量をチェックする必要があるのです。手始めに、まずスケジュール帳を見直し、正しいエネルギー配分がされているか確認してみてくださいね。
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