営業マンとお客さんのモチベーション
のギャップはどこに!?

「じゃあ、あなたのところにお願いしましょう」
そう言って、発注書にハンコをもらった瞬間。
なんともいえない気分です。

営業マンにとっては、この瞬間のために働いているといっても過言ではなく、大きな達成感を感じるときです。
「やったぜ!」とガッツポーズのひとつでも作りたくなるでしょう。

しかし、この瞬間は、お客さんからしてみれば『はじまり』以外の何ものでもありません。
ここから、あなたの会社とお客さんとの契約がはじまるのですから。

契約後のフォローは気合がはいらない?

上で書いたことをまとめるとこうです。

営業マンにとって、もっともモチベーションがあがる瞬間は受注時であり、
顧客にとって、最もモチベーションがあがる瞬間は商品提供時である。

そして、この2つには期間的な隔たりが発生しているのが常です。

例えば、私の会社のような教育研修の会社を例にとりましょう。
研修の受注というのは、1ヶ月後~1年後のスパンで決定するのが通常です。
つまり、今くらいの時期に2006年の研修が決まったりもするわけです。

そうすると、受注から納品までのスパンが1年近くになる。このスパンが長いというのがクセモノです。

受注までは、何度もお客さんを訪問するなどケアが行き届いていた営業マン。お客さんが「そこまでやってくれるなら」と注文書にハンコを押したところ、営業マンがパタリと来なくなった。

「なんなんだ、アイツは!注文がとれたら途端にこうか!」
とご立腹なんていう話はよく聞くものです。

もちろん、訪問回数だけがサービスではありません。しかし、どれくらい『あなたをケアしていますよ』というのを見せるかという観点は重要でしょう。
私も新人のころにはこんな初歩的なミスをしたこともありました。
完全に営業マンの油断からおこるミスですね。

では、契約後のフォローをうまくするには?そのコツはこちら