話の構造を整理しながら聞く
お客様全員が話し上手とは限りません。Ａの話を聞いているつもりが、いつのまにかＣの話に変わっていることって、よくありますよね。
メモを取りながらも、話の構造を意識しましょう。話の構造が理解できていれば、ノートのどこにメモを取るべきかも決まってくるはずです。特に２つの観点を意識しながら、話が聞けるとよいですね。
●位置の把握
全体像の中の、どこの部分について話しているのか。
●関係性の把握
A=Ｃなのか。 A→B→Cなのか。
もし、不明であれば、確認することです。「大事なお話なので、間違いのないように確認させていただけますでしょうか。今のお話はA=Ｃということでよろしいでしょうか」というふうに。
途中や最後にサマリーを行う
聞いているときは理解できたつもりでも、自分の口で説明しようとすると、うまく出来ないものです。チェックの意味を込めて、サマリーをコメントしてみましょう。
「伺ったお話をまとめさせていただきます。もし間違っている点、あるいは補足すべき点があれば教えてください。 （サマリー内容）……以上で間違いでしょうか」
そして、次回自分がどのような提案をするのか、自社商品のサマリープレゼンも行ってしまいましょう。
商談が終わり次第、ノートをすぐ見直す
すぐノートを見直せば、過不足を修正することができます。場合によっては、帰社してすぐお客様に電話で質問することもできるでしょう。時間が経ってからの質問は、「忘れた」と判断され、頼りない営業マンと判断されてしまいます。お客様訪問の際は、ノートを整理する時間も、始めからスケジューリングしておきましょう。トレーニングする
メモが苦手な方は大抵、自社内の会議でもメモを取っていない場合が多いですね。会議と言わず、全てのシーンでメモを取る習慣をつけ、トレーニングすることです。
最後に
これらを網羅できれば、あなたはかなりの商談メモ上手。ただし、最後に忘れてはいけない項目があります。それは、メモを取るのに夢中であっても、お客様とのアイコンタクトを必ずとること。もちろん、無表情でのアイコンタクトは厳禁。 表情の豊かに時々は相手を見つめ返しましょう。
せっかくメモが完璧にとれても、一度も顔をあげることがない、あるいは無表情であれば、相手に失礼です。関係が悪化したら、元も子もありませんからね。気をつけましょう。
