テレビCMから何を学ぶ?
営業マンが、商品を売るためのプレゼンテーションをおこなう場合、ぜひ参考にしてほしいのが、通信販売のテレビCMです。最近では、『ジャパネットたかた』が特に有名ですよね。
実際、ジャパネットたかたはセールスプレゼンテーションという観点から見て、ヒントの宝庫です。

では、具体的にどのようなところに注目して見ればよいのか?私の観点からご紹介しましょう。

ボディランゲージが魅力的

通販番組の常として、アクションドラマのようにカメラアングルをコロコロと変えることが出来ません。お茶の間向けの、ゆったりとした雰囲気を出すためには、どうしてもカメラは固定しているのに近い状態になります。

しかし、画面を見ていてあまりに変化がなさすぎると、お茶の間のみなさんは飽きてしまいます。
じゃあ、どうしたらいいのかと言うと、画面の中の『販売員』が動けばいいのです。

ジャパネットたかたでは、この販売員の方々のボディランゲージが非常にうまい。特に手の使い方。
バラエティがあって、動きが単調にならない。そして、指先までピシッと伸びていて、要所要所でピッと動きを止める。その振舞いが非常に優雅に見えます。

当たり前のことなのですが、言葉と動きがキチンと連動しているのも、すごくいいですね。トレーニングをしないと、あれはなかなか難しいですよ。

商品の説明のバランスが適切

商品の説明をする場合、私は『機能(スペック)』『ベネフィット』『用途』の3層構造で説明するようにと言っています。詳細はまたの機会にするとして、この3つについてバランス良く説明するのが、もっともお客さんの理解を得やすいということです。

ジャパネットたかたでは、その3つについて、非常にバランスがとれている。

ひとつ、電子辞書の説明を例にとってみましょう。
機能:50冊以上の辞書が内臓。多機能検索、辞書カード
ベネフィット:たくさん調べられるのに『軽い』!
用途:重い辞書(合計23kg)を持ち運ばなくてもよい。

このように、バランスがとれた説明というのは、特に1対多のプレゼンテーションでは重要ですね。聞き手の知識レベルがまばらになりがちだからです。

次のページでは、3つめのポイントと、通販CMのとらえ方について