『効果的な営業同行』にはコツがある
多くの人は、営業同行を自分のスキルアップのために有効に使えていません。
一緒に客先に行ってもらって、より専門的な話をしてもらう。あるいは、『肩書き』を使って偉い人に会う。そんな理由から営業同行をしてもらっている方が大半です。
もちろん、それはそれで重要。ただ、それは『営業同行』というよりむしろ、『営業代行』ですよね。前述の『ヨットにおける成功例』から、営業同行をおこなう本当の理由が見えてきます。ズバリ、自分自身のチェック、フィードバックのためです。
自分の営業行動やスタイルを見てもらい、それについてフィードバック・アドバイスをもらう。普段染み付いてしまっている、何気なくやっている行動やクセについて、他人のフレッシュな目で指摘してもらうわけです。
『営業同行』のお願いの仕方
「そうか、よし自分も営業同行で自分の営業行動をチェックしてもらおう！」
でも、残念ながら普通に営業同行してもらっても、なかなか同行者はあなたにフィードバックしてくれません。同行者の方も、あなたをチェックするために同行するという意識になっていないのですから。ですから、同行者にお願いするときには、以下の点をキチンとお願いしましょう。
- 営業中、自分の行動やスタイル、クセなどを見ておいてもらう。
- 終わってから、20～30分の時間を取ってもらい、フィードバックをもらう。
- できるだけ、『具体的に』アドバイスしてもらう。
- できれば、その人がやっていることで自分がやっていない事なども、アドバイスもらう。
この『営業同行によるフィードバック』、新人さんのうちはやってもらえるのです。それが、慣れてくるにつれ、どんどんとその機会を失ってしまう。「もう一人前なんだから、ひとりで大丈夫だろう？」なんて。
でも、フィードバックが必要なのはベテランになっても、同じくらい必要なのです。独自のやりかたでやっていると、気づかぬうちにブレがでてくるもの。それを他者からの目で評価を受けると言うのは、常に重要。その機会となるのが、まさにこの営業同行なのです。
ことわざでも『おかめ八目』というのがあります。あれは真実です。あなたの営業行動、きっちり営業同行で見てもらってみてはいかがですか？
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