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| 新規開拓はつい後回しにされがち・・ |
あなたがフォローをあきらめた見込み客。実はライバルがゲットして喜んでいるかもしれません。私の失敗談を元に今回は見込み客のフォローの３つのポイントをお話します。
営業マンだった頃、1度訪問して見込みがなさそうだと判断したら、すぐ見切っていた時期がありました。そして そのお客様は、他の営業マンに譲っていました。
しかし、私からお客様をを引き継いだ営業マンたちが接触を重ね、受注につなげていっていたのです。そしていつのまにか「西野が諦めた客はおいしい」という不名誉な評判までたってしまいました。
自社の営業に担当を譲って彼らが成績を出してくれたからこそ、自分の過ちに気づくことができました。そうでなければ、気付かないままだったはず。コワイですよね。
この痛い経験から、私は２つの教訓を得ました。
教訓１：お客さんは育つ
→元は買う気のなかったお客様でも、営業マンのアプローチ次第で、購買意欲を高め、購入に至らせることができる
教訓２：お客さんの状況は日々変化する
→全くなかったニーズが、ある日突然発生することもある
例：「社長が突然こんなことを言い出した」と、急に風向きが変わる場合がある
では、この教訓を実際に活かすにはどうしたらよいのでしょうか。おさえるべ３つのポイントをお伝えします。
ポイント１：継続的にフォローする
見込み客＝まだ買ってもらえてない、ということは、まだ先方にメリットを与えてないということです。新規開拓とは、そんな不利な状況で、相手から関心と信頼を得なければいけないのです。そのもっとも地道で確実な方法が、継続的にフォローすること。既存の取引に不満が出たとき、「他の業者に相談したい」と感じたお客様が、真っ先にあなたを思い出せるような関係作りを目指しましょう。
ポイント２：スケジュール化する
スケジュール化の意味は２つあります。１つは、顧客別のスケジュール化。１回コンタクトしたら、次回のコンタクト日までを決めてしまい、計画的にフォローしましょう。例えば見込み客Ａについては、訪問したら、次は２日後に電話する。その後、また1ヶ月後にメールする、いうふうに顧客別にスケジュール化することです。もちろん、計画よりも頻繁にフォローする分には問題ありません。
２つめは、あなた自身のスケジュールにの中に見込みフォロー日程をスケジュール化することです。「どのお客様は…」というのではなく、「毎月第1週は見込みフォロー週」と決めて実行してみましょう。
どちらかと言えば、後者の方が重要かもしれません。通常、見込み客へのタッチは、楽しみな事とは言い切れませんから、先送りしがち。自分の中に習慣化し、自分自身の抵抗感を薄めてしまいましょう。
