セットセールスでお得感
これは、テレビショッピングでは定番の技法ですね。
「デジカメに写真プリンタとメモリカードまでついて、○○円のところがナントこの価格！」
ちなみに昔、ドラッグストアのマツモトキヨシの急成長を支えたのもこの手法。本来レジで購入の際に手渡ししていた化粧品のサンプルを、初めから商品と共に透明ビニールに袋詰めして販売したのです。今ではどこのドラッグストアでも行っていますが、おまけの存在と内容が確認できるため当時マツキヨで化粧品を買う人が増えました。
あなたの取り扱う商品でもし、おまけや特典がつけられるなら、小さなものでもぜひ活用しましょう。見た目のお得感だけでなく、購買決定を早める効果があります。「今ならついてます！」→今買えばお得。→今買わなければお得ではない。→今買わなければ損だ。というゴールデン方程式にはまってくれるはず。もちろんこのお得ポイントは「連呼」です。
機能より楽しさで売り込む
例えば、デジタルビデオカメラを例に上げましょう。「ズーム機能が倍になりました」と言えば、それは、ただの機能でしかない。そこにこの商品が与える楽しいシーンをありありと描写するのです。
「今まで運動会のとき、お子さんの走る姿を撮影するのは大変でしたよね。朝早くグラウンドに行って場所取りをしたり、うまく撮るために、事前によその子が走るのを撮影してみたりして。でも今回ビデオカメラなら、大丈夫。一生懸命走るお子さんの姿が、見てください！５０メートル先からでも、こんなにはっきり取れるんですよ。家でこのビデオの上映会をしたら楽しいですよね。来られなかった田舎のおじいちゃんおばあちゃんにも送ってあげましょう。きっと喜ぶはず……」
なんていう風にセールストークも変わることでしょう。実はこのトークで私も買いそうになりました。「ビデオカメラはもう持ってるでしょ！」と嫁に止められましたが。
いかがでしたか。たかた社長のトーク術。今回は番組で紹介されたスキルをご案内しましたが、ぜひあなた自身の目でテレビショッピングを観て、もっとスキルを盗んでみてください。
