3つの動機付けタイプと部下操縦法

人それぞれ、動機付けは異なります。モチベーションが上がる時や下がる時はどんな時か考えてみましょう。

例えば、営業職で初契約が取れ上司や同僚から祝福されれば「よし次も！」とやる気は高まるはずです。しかし、自分は抜群の営業成績を残しているにもかかわらず、社内制度は年功制。「あれっ？」と思われる3年先輩が昇進していることを目の当たりにしたとき、モチベーションは下がるものです。

このように、モチベーションが上がるとき下がるときは十人十色。同じ人でも環境や健康状態などでも変化します。リーダーとして必要なことは、メンバーのタイプを見際め、相手のタイプに応じた動機付けを行い組織の生産性を最大化すること。これはアメリカの心理学者デイビッド・C・マクレランドが提唱したモチベーション理論の1つとして有名です。作業場における従業員にはこの3つの主要な動機ないし欲求が存在するという理論で、1976年に発表されました。

動機付けは大きく以下の3つに分かれます。達成動機、親和動機、権力動機の3つです。

達成動機（成功したい）タイプ

人によっては、どうしても成功しなければいられないという動機を持つ人がいます。成功報酬よりも、自身がそれを成し遂げたいという欲求から努力をします。達成動機は自分で目標を設定し、目標をクリアする、成功することによる動機付けです。

例えば、生命保険を売るコンサルティングセールスが達成動機によって結果を出している方は多いものです。私の知人で中途入社された時から15年連続でトップセールス表彰されている方がいて、まさにこのタイプ。特に部下を持つわけではなく、目標達成のために1人こつこつとやっていくのです。会社・営業所という軒を借りて、1人親方のような仕事のやり方でしょう。本人に話を聞いてみると、案の定、達成動機はかなり強くあるとのことでした。

生命保険会社には、この方のようなライフプランナー以外に、営業所長というラインマネジャーの仕事があります。この職の役割は、営業所内の人材採用と人材教育がミッション。所内の1人ひとりのパフォーマンスが上がれば、結果として自分のパフォーマンスが上がるという図式です。

生命保険会社のライフプランナーと営業所長たとえに解説します。

営業所長という職はチームという前提があるので、親和動機に関連するでしょう。権力動機では、上司と部下との間でスキルレベルの差が歴然としてある場合は機能しますが、そうでない場合はうまくいかないもの。個性の強い一流のプロ集団を率いるには卓越したレベルの技能に加えて、人間的な魅力がなければなかなか統率できません。言わば、猛獣使いのような方でしょう。

このようなタイプには、明確な数字目標を提示することです。あいまいなものではなく、納得性のある定量的な目標が部下のハートに火を点けると考えて下さい。

親和動機（仲良くなりたい）タイプ

親和動機タイプは、人と仲良くなりたい、集団やチームの中でうまくやっていきたい、貢献したいという動機が強いのが特徴。比較的、日本人に多いタイプでしょう。個性が強い集団の中では潤滑油のような存在になるでしょう。

人づきあいがよく、気配りができます。支配欲があまりないので、どんな組織集団にも適応できるタイプです。ネットワークの時代、繋がることによる動機付けが大きいことはプラスに動くことでしょう。

強い親和動機をもつ人は

1. 他者からよく見てもらいたい、好かれたいという願望が強く
2. 心理的な緊張状況には1人では耐えられなくなる傾向がある

という特性を持っています。

無視されたり軽視されたりする状況や孤立した状態に弱いので、自然と集団やチームを形成すると言ってもよいでしょう。このような視点から、親和動機は日本人の特性ということができます。

このようなタイプには、集団やチームという環境を提供することが大前提です。また、論理ではなく感情で動くタイプなので、情に訴えかけることが部下のハートに火を点けると考えて下さい。