商品ラインナップを増やせば売上が上がるって本当?

カニバリゼーション
マーケッティングのプロをも悩ますカニバリゼーションて一体何?
企業にとって品揃えは命。商品の選択肢を増やせば増やすほど顧客にとって利便性が増し、売上も増えていく。これは一般的には常識のような感じがしますが、実は商品ラインナップを増やすことによって、売上が逆に下がるという現象が見られることはご存知でしょうか?この現象はマーケティング用語で『カニバリゼーション』と呼ばれるのですが、今回はこのカニバリゼーションについて事例と共に見ていくことにしましょう。

マーケティングのプロでも恐れるカニバリゼーションって何?

カニバリゼーションという言葉の起源は食人行為の総称として使われてきたものです。これが自社の新規商品が自社の既存商品の売上を食いつぶすという現象から食人行為にたとえられマーケティングにおいても使用されるようになったのです。通常企業は新商品を投入する際、それまでの商品の売上をベースとして、新規商品分の上積みを期待します。ところがある条件の下、新規商品の投入に踏み切れば、既存商品の売上が落ち込み、新規商品がある程度売れたとしても既存商品の落ち込みをカバーできない状況が発生します。

このある条件とは既存商品と同じような機能や性能を兼ね備えた新商品で価格が割安なものを市場に投入する場合です。このような新規商品の市場投入は企業のマーケティング戦略上、必要不可欠な場合がありますが、マーケティングのプロフェッショナルでも影響力は未知数のところがあり、決断に躊躇する場合が見受けられます。カニバリゼーションとはそれほどプロにとっても予測不能な現象と言えます。それでは次ページでは実際にカニバリゼーションの実例を見ていくことにしましょう。

あなたの会社でもカニバリゼーションが・・・具体例は次ページで!