商品知識や業界知識、プレゼンテーション力や行動力など、営業マンにはいろいろな知識や能力が求められます。

しかし知識や諸能力においてはほかの営業マンより秀でていても、ある一点が不足しているために、損をしている営業マンがいます。

その不足部分とは、お客さんの心の動きを理解する力です。

どんなに商品知識があったとしても、お客さんの心の状態を無視して勝手に商品説明を始めてしまったら、お客さんは不快感を覚えてしまいます。

またどんなに行動力があったとしても、お客さんが望まない方向に頑張ってしまったら、逆効果になってしまいます。

お客さんの心理を読み、必要な場面で適切な行動をして、相手の心をつかむ。

これが「できる営業マン」というものです。

お客さんの心の動きには、「こんな場面では、こういう心理状態になる」という一定の法則性があります。

お客さんの心をつかむ営業マンになるためには、この法則についての知識を深めておくことが大事。

そこでお客さん心理を理解し、いつも最適な対応ができる営業マンになるための「営業心理学講座」を、何回かに分けてみなさんにお話したいと思います。

まず一回目のテーマは、「連合の法則」です。