営業マンのモチベーション管理
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| モチベーション管理が成績を分ける |
営業マンにとって、「モチベーション管理」は成果を大きく左右する極めて重要なものですよね。だからといって、「いつも元気に前向きに！」なんていくら自分に言い聞かせても、そんな「根性論」だけではどうにもなりません。モチベーションを上げるには、工夫が必要なんですね。
私は講師として、いろいろなところで「営業」についてセミナーや講演を行い、「モチベーション管理の方法」についても触れることが多くあります。その中で効果的で、かつすぐにでもできる方法を例を交えながらいくつかご紹介しましょう。
なりたい or 理想的な「像」をありありと描く
私が営業マンになりたての頃のことです。大学を卒業して入社したのが、リクルートという会社でした。そこは、「売れる営業マン＝ヒーロー」という図式が極端なくらい存在している風土でした。>その最たるものが、「営業マンスピーチ」です。これは、MVPに選ばれた営業マンが全マネージャーが揃う会議で、「自分はこうしてMVPを取った！」ということを披露する場を「スピーチ」という形で与えられるもの。
たまたまですが、これを一度見る機会がありました。その時の「MVP営業マン」がかっこよかったんですね。ものすごく眩しかった。そこで私はどうしたか？MVPのスピーチ内容を原稿に落として、時間を見つけては自宅で練習することにしたんです。「まだ営業を始めたばかりで、そんなバカなことを・・・」と思うかもしれませんね。 確かにその通り。ただ、そこのポイントは「MVPを取って輝いている自分の姿をありありと想像することで自分を奮いたたせていた」ことなんです。 そうやって、モチベーションをできるだけ極限に高めようとしたわけです。
実際、しばらくして私はMVPを取ることができ、その「夢」は叶えられました。このように「なりたい像」をしっかり描くことで、モチベーションを高めることができ、それが成果に直結するんだ、ということを体験を通じて実感することができました。
もちろん上記以外の方法も、考えればいくらでも出てくるはず。「予定通り仕事を終えられた時の爽快感」や「成果を出して上司に褒められている自分の絵」をありありと描くこと、などもモチベーションUPには効果的だと思いますよ。
ゲーム感覚を持ち込む
営業の仕事はタフなことも多い。ノルマを達成できずに上司に厳しく叱責されたり、クレーム対応でお客さんにさんざんイヤミを言われたり。。。
その中でもより大変なタスクが、「新規アポ取り」ですよね。「けんもほろろ」に断られ続けると、ついついモチベーションが落ち、やる気をそがれてしまうもの。
そういう時こそ、「ゲーム感覚」を持ち込んで、うまく気を紛らわせることが大事。 例えば、隣の席の営業マンとアポ取りの件数を競い合う、なんていうの１つの手。
自分ひとりでもしようと思えば可能ですよね。タイマーを使って、１時間に何件telがけをし、何件アポイントを取れるかカウントする。 それを毎日つけて表やグラフにしてみるとか。
そんな風にして、ほんのちょっとのゲーム感覚を持ち込み、少しでもやる気にさせることでかなり効率・効果が違ってくるはずです。ぜひ自分なりの方法を発見して、いろいろトライしてみましょう。
