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出来る営業マンの学ぶ姿勢とは |
企業研修で、またはコンサルティングで多くの営業マンを見ていると、『売れている営業マンの共通点』が様々な角度から見えてきます。
そのひとつが、今回のコラムのタイトルにある『学ぶ姿勢を忘れない』ということです。
営業マンの仕事は幅広い
営業マンの仕事は幅広いものです。
まずは、お客さんとのコミュニケーション。やはりこれは営業マンの仕事の中核になる部分でしょう。ひとことでコミュニケーションといっても、これまた幅広い概念です。第一印象から、顧客との良好な人間関係作り、商品プレゼンテーション、効果的なヒアリングなど、細かい要素に分けていったらきりがありません。
それに加えて、顧客コミュニケーション以外の仕事だってたくさんある。見積書や提案書の作成だってそうでしょう。自社・お客さんの業界動向などの情報収集だってそうでしょう。「自分はどのあたりのお客さんを狙っていけばいいのかな」なんて戦略的なことを考えることだってそうです。
こうして考えると、営業マンの仕事というのは、まるでイチ経営者が持っているものと変わらないほどの領域になっているのです。
欠けているものを埋めようとする努力が必要
何が言いたいかというと、それほど幅広い領域において、全てを完璧にこなすことなど不可能なのです。当然ながら、不得意な分野も存在します。
そこで冒頭の話に戻るのですが、その不得意な分野の穴を自ら埋めようとするのかどうかが、売れている営業マンと売れていない営業マンのひとつの差なのです。
売れている営業マンは、自分に何か欠けているのかを十分に理解しています。「今の自分には、この分野のスキル・知識が足りないな」そういうことをよくわかっています。
そして、その欠けているものを習得しようとするのです。知識を自分に取り入れることで。スキルをトレーニングすることで。
無意識の努力を意識的に
私自身も、スキル開発目標というものを持ち、それを実現するようにしてきました。その結果、それらのスキル開発をおこなう前と後では営業の成果にも変化が見られました。
知識の習得・スキルの開発においては、誰にだって同じことがいえます。本当は誰もがやっているのです。思い出してみてください。３年前、５年前、１０年前にできなかったことで、今は普通にできることがたくさんあるはずです（営業に関することでも、そうでないことでも）。
それらは、決して自然のうちに出来るようになったのではなく、何らかの知識の習得・スキルの開発によって出来るようになっているはずです。たとえその努力が無意識のうちにしたものであったとしても。
要は、売れている営業マンというのは、その努力を意識的に、かつ計画的に行えているのです。
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