■ リスクがあるから躊躇する
顧客にとってお得な提案をした。分かりやすい提案書も提出した。プレゼンの反応もよかった。人間関係も良好だし、価格だって高くない。なのに顧客は「よし買った！」と決断してくれない。そんな経験をしたことはないだろうか。
どんなにいい提案をしても、顧客は購入の決断をためらう。なぜ顧客は購入をためらうのだろうか。
顧客が購入を躊躇するのには原因がある。その原因とはリスクである。顧客はリスクがあるから購入を躊躇する。
顧客は購入を決断するとき「本当にこの決断は正しいのか」「間違った決断はしたくない」と考える。なぜなら、その商品に「期待通りの価値」があるかどうかは、実際に買って使ってみないと分からないからだ。
■ 期待をうらぎられるリスク
顧客は商品を買うとき、商品に何かを期待している。快適になることを期待していたり、問題が解決されることを期待していたり、ステータスを手に入れることを期待していたりする。
しかし、買おうとしている商品が、本当にその期待に答えてくれるかどうかは、買ってみないと分からない。顧客が商品を買うときは、「期待通りではないかもしれない」というリスクがつきまとうのだ。
顧客が躊躇せずに購入を決断できるようにするには、このリスクを取り除く必要がある。私たちは、顧客が安心して購入に踏み切れるように、リスクを取り除いてあげるべきなのだ。
次のページでは、顧客のリスクを取り除く方法を紹介しよう → 次へ
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