■ 提案営業って何ですか？
提案営業という営業手法を知っているだろうか。いろいろな営業関連の書籍やセミナーで紹介されているので、知らない人のほうが少ないかもしれない。「いまは提案営業でなければ売れない」「御用聞き営業から提案営業に変えなければならない」あなたも、そんな話を聞いたことがあるのではないだろうか。
「提案営業を実践していますか？」こう質問すると、多くの営業担当者は「もちろんだ」と答える。しかし、続けて「じゃあ提案営業って何ですか？」と聞くと、しどろもどろの答えが返ってくる。「お客様に自社の商品を提案するのが提案営業だ」なんて堂々と答える営業マネージャーすらいる。
ここで提案営業を実践しているあなたに質問。提案営業って何ですか？
■ 問題の解決という価値
提案営業とは、簡単に言えば「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」のことである。商品やサービス自体を提案するのではないことに注意しよう。顧客の問題を解決する手段として、自社の商品やサービスを提案するのだ。
提案営業において、商品やサービスは、顧客の問題を解決する手段に過ぎない。主役は問題の解決策であり、商品やサービスは脇役なのだ。提案するのは問題の解決という「価値」である。このことを決して忘れてはならない。提案営業がうまくいかないケースでは、この原点を見失っていることが多いのだ。
■ 専門家の視点
提案営業は、顧客の問題解決に貢献する営業活動である。そのため、顧客の問題を把握できれば、それが提案のチャンスになる。顧客の抱える問題には、誰でもすぐに分かる明確な問題もあれば、顧客自身すら気付いていない潜在的な問題もある。
顧客が抱える問題を見極め、解決策を提案するためには、専門家としての鋭い視点が必要だ。商品やサービスについての専門知識やノウハウ、他社の導入事例などから、顧客の潜在的な問題を発見し、具体的な解決策を導き出すことができなければならない。
提案営業には、あまりクローズアップされないもう一つの大切な要素がある。それは… 次のページへ
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| ■ 【連載】提案営業実践ガイド |
| 第1回 提案営業入門の入門 |
| 第2回 いきなり提案しちゃダメ！ |
| 第3回 顧客が抱える問題はこれだ！ |
| 第4回 理想－現実＝ニーズ？ |
| 第5回 問題の解決策を提案する |
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