内容がある
当然ですが、商品の提案がしっかりしていること。
本当は、商品で他社や他の営業マンと差別化ができるのが理想ですが、そうでない方が大半のはずです。
ですから商品の見せ方、提案の仕方に工夫を凝らし、お客様の心を掴みましょう。
たとえば、普段は見られないような、商品の中身を見せる。
商品の製造工程を写真で説明しながら、自社商品のこだわりや込められた思いなどを伝える。
品質にこだわり、時間をかけて作られていることを具体的に伝える。
あなたにとっては見飽きた当然の知識も、お客様にとっては物珍しい新鮮な知識であることも多いはず。
通常とは違った角度から商品を見せることで、新しい価値を付加できるはずです。
連絡先を探しやすい
たとえば、１度購入しただけなのに、ずっとDMをくれる店ってありますよね。
あるいはもう随分会っていないけど、年賀状だけは毎年くれる営業マン。
定期的にメールを送り続けるのもよいでしょう。
これらは、相手から忘れられない、忘れさせない工夫の一つです。
また基本的なことなのに、できてない方が多いことがあります。
それは、全メールに署名を入れること。
どのメールにも必ず住所、電話番号、（携帯番号、）メールアドレスの入った署名を入れましょう。
もちろん商品パンフレットやチラシにもです。
あなたの連絡先を探させる苦労を相手に与えないように。
記憶の取っ掛かりを作る
５年前に1度会っただけの方から取引をもらうには、要は相手が覚えやすい、思い出しやすい記憶のとっかかりを作ってあげることです。
昔蒔いた種が、忘れた頃に芽が出て、実がなる。
もちろん収穫は早いに越したことはありませんが、自分の心がけと行動が、時を経ても成果が出るなんて、嬉しいことですね。
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40,000部越えの著作「あたりまえだけどなかなかできない営業のルール」
