営業のノウハウ 新着記事一覧(19ページ目)

私たちは良いニュースを知らせる人を好きになり、悪いニュースを知らせる人を嫌いになる。あるものと別のものを、無意識のうちに結びつける「連合の原理」とは・・・。

提案営業・ソリューション営業・コンサルティング営業。どれも理にかなった営業手法だが、やってみると上手くいかないのはなぜだろうか？そして提案営業の本質とは？

「知的財産が専門のジェイコブズ弁護士によると…」このような前置きがされると、私たちは簡単に説得されてしまう。私たちは、医者や教授などの「専門家」と呼ばれる人々に弱いのである。

数人の友人とともに何も無い空を見上げてみよう。多くの通行人が同じように空を見上げるはずだ。私たちは、他人の行動を参考にして自分の行動を決める傾向がある。その心のカラクリとは・・・

売り切れだと分かった途端に、ますます欲しくなる。私たちは、手に入りにくいものほど貴重なものだと考える傾向がある。「希少性の原理」と呼ばれるその心のカラクリを解き明かしてみよう。

SFAを知っていますか？簡単に言えば、営業業務をITで支援して生産性を向上させようという仕組みである。ブームの熱も冷めたいま、改めてSFAの価値を考え直してみよう。

疑い深い人や理屈っぽい人を説得するのは、通常の人を説得する場合に比べて困難だ。このようなタイプの人には、結論を言わない「暗示的説得」が効果的だ。

商品やサービスを売り込むとき、良い面だけを強調するのと、良い面と合わせて悪い面も示すのでは、どちらのほうが説得効果が高いのでしょうか。

異動や担当変更の時期。新しく担当する顧客との人間関係づくりに頭を悩ませていませんか？そんなあなたに、人間関係を築くための、とっても簡単な秘訣をお教えしましょう。

私たちは、他人と対峙すると無意識に警戒します。円滑なコミュニケーションのためには、お互いの「心の武装」を解く必要があります。心の武装を解く「ペーシング」のスキルとは・・・。