営業の商談・ヒアリング(6ページ目)

欧米人はやっぱりアピール上手先日私は、人材開発に関する国際会議に出席するために、久しぶりにアメリカに出張しました。その際、会議とは別にビジネス研修に参加したり、現地のビジネスパーソンと商談をするといったこともおこなってきました。そうした場で私は、欧米人のコミュニケーション・スキルの高さに、改めて唸ら...続きを読む

戦術のレパートリーを増やそう商談がお客さんとの駆け引きの連続であることは、みなさんも日頃からひしひしと感じていることだろうと思います。その駆け引きの時に、状況に応じて使えるテクニックをいくつか持っていて、「商談がこう着状態になったら、□□のテクニックで局面を打開する」とか、「お客さんが何を考えている...続きを読む

お客さんに心地いよいバランスを私は営業セミナーの講師として、日々いろんな営業マンに「お客さんへの営業の仕方」を指導しています。でも一方でお客の立場として「営業マンから営業を受ける」こともあります。そんななかで先日、これまでお客として接してきた営業マンのなかでも、とびきり優秀な営業マンと出会う機会があ...続きを読む

本心を読まれないよう大真面目な顔で営業マンが、お客さんと駆け引きをするときのテクニックを解説しているこのシリーズ。今回はブラフ提案法を紹介しましょう。商談での金額提示は、営業マンの悩みどころ商談はお客さんとの駆け引きの連続ですが、その中でも一番難しいのが「提案」の場面だと思います。たとえばこんな場面...続きを読む

上手な価格交渉術交渉事で一番難しいのが「提案」の場面です。営業マン：今回は、アフターサービスもつけまして、しめて130万円ということでいかがでしょうか。お客：そんな高い金額じゃ、話になりませんわ。お帰りください。と言われるのが、営業マンとしては何よりこわいですからね。かといって低い金額を提案して、損...続きを読む

取引先の無茶な要求……できる営業マンの「神対応」をご紹介！お客さんが無茶な要求をしてきたときの上手なかわし方お客さんが無茶な要求をしてきたときの上手なかわし方について紹介しましょう。でもその前に、「なぜかわす必要があるのか」について、確認しておきたいと思います。お客さんには、営業にとって「良いお客さ...続きを読む

＜目次＞営業で商談のペースを作るには？上手に論点をずらし、こちらのペースに持っていく人は「ロジック」よりも「言葉」に反応する営業で商談のペースを作るには？相手の思考の枠組みをリフレーミングさせるある商談の場面で、お客さんからこんなことを言われたとします。「この価格では、うちの上司を納得させることは無...続きを読む

無条件に譲歩してはいけない交渉事の基本は、相手も納得でき、こちらにとってもメリットのある条件で妥結することです。もちろん相手を納得させるためには、一定の譲歩は必要です。しかし譲歩ばかりでは、こちらは損をしてしまいすよね。そこで求められるのが、「相手の要求を呑みながら、その見返りとして、こちらにとって...続きを読む

商品知識や業界知識、プレゼンテーション力や行動力など、営業マンにはいろいろな知識や能力が求められます。しかし知識や諸能力においてはほかの営業マンより秀でていても、ある一点が不足しているために、損をしている営業マンがいます。その不足部分とは、お客さんの心の動きを理解する力です。どんなに商品知識があった...続きを読む

＜目次＞顧客の不安や心配を払拭するトーク術……営業で使える！信頼性と類似性のある情報で、お客さんの心を動かす事例は具体的にありありと語ろう顧客の不安や心配を払拭するトーク術……営業で使える！お客さんを安心させるためにみなさんは普段、思わずこんな行動をとってしまうことはないでしょうか。「お昼時に行列が...続きを読む