営業の商談・ヒアリング

営業での商品説明・会社説明のコツとは「もっと聞きたい！」と思われる説明をみなさんも経験があるでしょうが、営業マンにとってこれまで取引実績のないお客さんのところに最初に訪問するときには、かなりの緊張が伴うものです。テレアポの努力によって、ようやくつかんだ訪問の約束。ムダにはしたくありません。初回訪問を...続きを読む

ヒアリング力は受注金額を左右するおしゃべり好きなお客さんには会話の軌道修正を、無口なお客さんには話しやすい雰囲気作りをヒアリングは、お客さんの抱えている課題や、商品に対するニーズを探るために行うもの。お客さんから必要な情報を引き出せれば引き出せるほど、商品提案のときにツボを押さえた提案が可能になりま...続きを読む

「焦っている」印象をなくす焦っている様子は、お客さんから信頼されにくい「営業先で若っちょろく見られがちなので、なんとかしたい」というお悩みをお持ちのAさん。確かになんとなく、頼りなさげな印象があります。私が彼にしたアドバイスをベースにして、営業マンが「落ち着いた印象」を演出する方策をいくつかご紹介し...続きを読む

営業マンは売れてるほど質問力が高い成果の違いの理由は？売れる営業マンと、売れない営業マン。この差はなんでしょうか。様々な面で違いがありますが、そのなかでもとりわけ大きいものの1つが、質問スキルの差だと私は思っています。売れる営業マン＝質問スキルが高い売れない営業マン＝質問スキルが低いと言い切ってもい...続きを読む

お客さんから言葉を引き出すは営業マンのトーク技術お客さんが話しやすいよう、営業マンが働きかける営業マンの方に「苦手なお客さんはどんな人ですか？」と聞くと、いろいろな答えが返ってきます。「つっけんどんな客」「無理ばかり言う客」「一方的に喋りまくる客」などなど。その中でも、営業マンから一番よく聞くのは、...続きを読む

心が動いていないときに出てくる「御社の強みは？」自信ありげに答えることが大事商談中に、営業マンがお客さんからよく聞かれる質問の1つに、「結局、御社の強みって何ですか」というのがありますよね。この質問をされたときは、はっきり言って「かなり正念場だ」と考えたほうがいいでしょう。なぜなら、お客さんは「いろ...続きを読む

営業先での世間話から商品提案チャンスが生まれることも現在・未来・過去の観点から自分を語る普段の商談の場面では仕事の話しかしたことがないというお客さんでも、挨拶回りのときには会話の内容が少しだけくだけた感じになるものです。挨拶回りは、お客さんのことを知ったり、自分のことをお客さんに知ってもらうなど、お...続きを読む

あまり親しくない友人に1万円借りたいとき、あなたならどうお願いするだろうか。「1万円貸してほしい」と単純に依頼する？それとも・・・。■フット・イン・ザ・ドア・テクニック相手の承諾を得たいとき、単純に要請するよりも、まず小さな要請をし、その後に大きな要請(本来の要求)をするほうが承諾を得やすいことが分...続きを読む

あまり親しくない友人に1万円借りたいとき、あなたならどうお願いするだろうか。「1万円貸してほしい」と単純に依頼する？それとも・・・。前回のクローズアップ「二度目は断れない」をお読みになった方は、まずはじめに「3千円貸していただけませんか？」と小さな依頼をし、承諾を得たあとに「できれば1万円貸していた...続きを読む

コミュニケーションの上手な人ってどんな人でしょうか。あなたの身近にいる人で「この人はコミュニケーションが上手だ」という人を思い浮かべてみてください。その人はきっと「あなたの話をよく聞いてくれる人」ではないでしょうか。人は聞くよりも話すほうが好きです。話すのが苦手という人でも、気がねなく話せる相手の前...続きを読む