営業の商談・ヒアリング(3ページ目)

■人はなぜ怒るのか私たち人間には「怒り」という感情があります。失礼な扱いをされたとき、侮辱されたとき、行動や思考を邪魔されたとき。そんなときに「怒り」が発生します。クレームを出すお客様は怒っています。クレームの原因が私たちの過失であろうが、お客様の誤解であろうが、私たちはお客様をなだめ、和解に導かな...続きを読む

相手の怒りを鎮める心理学…クレーム対応に！クレームの心理とお客様への対応は？今回は、お客様の怒りを静める具体的な方法を紹介します。お客様の怒りを静めるには、失われたコントロール感を取り戻させ、傷ついた自尊感情を癒してあげることがポイントとなります。お客様の失われたコントロール感を回復するには、お客様...続きを読む

トップに売り込む最強交渉術アンソニーパリネロ(著)桜井祐子(翻訳)価格：1,600円出版社:翔泳社ISBN:4798102709詳細はこちら見込客を何度も訪問してプレゼンや売り込みを繰り返し、これで契約できるだろうと思っていたら別の業者に決まってしまった。営業をしていれば、そんな経験ありますよね？時...続きを読む

営業マンが日ごろ、上司なりに言われ続けている言葉の中では、『取り扱い注意』なものも多数あります。言っている意味は間違いではないが、誤解を生じやすいもの。そもそも間違った都市伝説みたいなもの。この『営業マンは聞き上手であるべき』というのもその1つです。聞きに徹するとイニシアティブを握られるよく見る営業...続きを読む

今週号の日経ビジネスAssocieで、面白い特集が組まれています。『論理力を超えるプレゼン、説得スキル「物語力」とは？』というもの。「上手な物語法は、論理的なプレゼンテーションよりも聞き手を感動させ、行動に移らせることができる」というのが全体の趣旨。そう語るのは、脚本家養成者のロバート・マッキー氏で...続きを読む

営業マンの武器セールストークを磨こうイチローの武器が内野安打であるように、ウルトラマンの必殺技がスペシウム光線であるように、私たち営業マンの最強の武器はなんといってもセールストークでしょう。この強い武器にさらに磨きをかけることによって、売り上げの更なるアップを望むことができるのです。というくらい重要...続きを読む

営業マンは打ち合わせをドンドン仕切っていこう！ファシリテーションという言葉を皆さんはご存知でしょうか？最近はだいぶ使われるようになってきた言葉なので、知っている方も多いのではないでしょうか。ファシリテーションとは、『促進』というのが本来の英訳ですが、現在日本で使われている意味としては、議事進行という...続きを読む

ユーモアをビジネスに活かすユーモアでお客をクスっと笑わせよう営業の現場で、なかなかお客さんとの距離が縮まらない。どうにも商談の現場が堅すぎる雰囲気だ。そんなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるでしょう。セールスの研修をやるなかで、よく聞くのが「世間話が苦手だ」という現場の声。商談の場に流れる緊張感のなか...続きを読む

営業マンの質問は難しい？最近は少し落ち着きましたが、一時前まで『質問力』に関する書籍が山のように発売された時期がありました。営業マンのみなさんも本屋で目にして、「自分に必要かも…」と思ったことがある方も多いのではないでしょうか？実際、私が研修・コンサルティングをおこなう中でも、この質問力について悩み...続きを読む

営業現場で質問力を活かすには前回のコラムで、営業マンがうまく質問をするための方法について、簡単に触れました。準備編ということで、商談の場になるまでのお話でした。では、それだけで十分かというと、なかなかそうではありません。いざ、現場に出るとそれだけでは対応しきれない場面も多くあります。つまり、質問の現...続きを読む