 トップに売り込む最強交渉術アンソニー パリネロ (著) 桜井 祐子 (翻訳) 価格： 1,600円 出版社: 翔泳社 ISBN: 4798102709 詳細はこちら |
見込客を何度も訪問してプレゼンや売り込みを繰り返し、これで契約できるだろうと思っていたら別の業者に決まってしまった。営業をしていれば、そんな経験ありますよね？
時間と労力をつぎ込んだのに売上に結び付かない。これはノルマの厳しい営業担当者にとって最悪の事態です。このような事態になってしまうのは、決定権を持たない下級担当者に振り回される、決定権を持つ人物に辿り着くまでに時間がかかるなどの原因が考えられます。
本書で書かれているのは、トップの意思決定者(以下、VITO)に直接アプローチすることで、セールスにかかる時間を節約し、厄介なステップを避け、セールスサイクルを短縮する画期的な営業手法です。
※VITO: VERY IMPORTANT TOP OFFICERの略。組織の全員が賛成したことでも阻止できるし、全員が反対していることを押し通すことのできる人物。社長とは限らない。
一般的なセールスでは、担当者→担当マネージャー→VITOのように、組織のピラミッドの底辺からアプローチを開始します。しかし本書の手法では、いきなり頂点のVITOにアプローチするのです。何を馬鹿なと思われるかもしれませんが、これは理にかなった方法です。
私の本業は、企業向けの情報システムの営業です。ご存知のとおり、情報システムというのは、数百万円から数千万円するのが当たり前で、企業にとっても大きな投資となります。そのため、最終的にはVITOの決断が必要となります。
このような情報システムを、通常のやり方で売ろうとするとどうなるか想像がつくでしょうか。
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