3Cで考える際にありがちなのは競合の無視

3Cの利点は、視点にモレが起こりにくいこと。逆に言えば、3Cを意識しないと、どこかにモレが発生しやすいということです。

ありがちなのは、競合の無視です。顧客が口にした要望をかなえることだけに意識が集中してしまうと、ありきたりなプレゼンになってしまいやすいのです。長年、多くの企業さんでプレゼンテーション研修のお手伝いをしていると、「その提案は、ライバルも同様レベルのものをしてくるのでは?」という提案を多く目にします。

たとえば、IT企業さんでありそうなプレゼンを例にとると。
古くなったサーバーのリプレースをしましょう。そして、仮想化の技術により、サーバーのリソースを最大活用すれば、コスト削減にもつながります。
この提案は、Company(自社でできること)の視点と、Customer(顧客の望むこと)の視点は満たしているかもしれません。ですが、同様レベルの提案を競合も持ってきそうです。そのとき、あなたはどう戦うのでしょうか?

もう一歩踏み込んで、顧客の要望を満たしつつ、差別性のある提案を考えてもよいかもしれません。

「そんなこと言われても、考えても出てこないよ」 たしかに、そうかもしれません。しかしそれは考え尽くしてから言うべき言葉。まずは3つの視点で考えきることを大切にしてみてください。

3Cで考えるということの認知度

今回お話しした3C、あなたは前からご存知だったかもしれないし、初めて聞く話だったかもしれません。世間ではどれくらい常識的な知識なのでしょう? 研修のなかで3Cについて知っている人に手を挙げてもらうと、大体10~20%くらい。決して多いとはいえません。

知っていると知らないの差は大きいですし、知っていると使っているの差も大きいですね。


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