営業で売れない時のメンタルマネジメントとは
スランプのときにはまず行動！
営業のすべてのことに関してエネルギーが湧かなくなり、訪問営業やテレアポなんかもつい億劫になります。するとお客さんのところに訪問したり電話をかける回数が減り、ますます営業成績が伸び悩むという悪循環に……。
負のスパイラルに陥ってしまうのは、絶対に避けたいですよね。では売れない時期には、どんな気持ちと姿勢で仕事に臨めばいいのでしょうか。3つのコツをお話しいたしましょう。
できることからやってみる
スランプのときにまずやるべきこと。それは「とにかく行動してみること」です。人間、頭の中であれこれと思い悩んでいればいるほど、不安な気持ちばかりが増大していくものだからです。悩んでいるよりは行動した方が、突破口がみえてきます。たとえば「2時間」と決めて、一心不乱にアポイントを取ってみる。「飛び込みデー」を設定して、 1日中飛び込みをしてみる。最近取引がないお客さんのところに、久しぶりに行ってみる……。
こういうことは、誰でもすぐに思いつくことですし、すぐに行動できること。難しく考えずに、できることからやればいいのです。行動が増えれば、お客さんとの接点も増えますから、チャンスに巡り会う確率も広がります。行動をしているうちにチャンスを見つけ、いつの間にかスランプから立ち直っていることも少なくありません。
長期的な視点を持つ
営業活動は、草花を育てるのに似ています。種をまいて水をやり、花や実がなる時期を根気強く待ち続けなくてはいけません。ときには「棚からぼた餅」みたいに、出会い頭でラッキーな契約が取れることもありますが、いつも期待できるわけではありません。営業成績が伸び悩んでいるときは、「今は種まきや水やりの時期」と考えてみてはどうでしょう。実際に新しいお客さんのところに飛びこんだり、お客さんに役立つ情報を提供して信頼関係を築くなど、種まきや水やりを重視します。これをしっかりとやれば、実りの季節がきたときの収穫はより大きくなります。
功を焦って強引な営業をするよりは、長期的な視点を持って地道に一歩一歩すすんでいくことが大切です。
上司への切り返しトーク対策を練っておく
スランプのときには、どうしても上司からガミガミ言われる機会が増えます。「なんで売れないんだ？」
「ここはどうなんっているんだ？」
「だからおまえはダメなんだ!!」
などなど。上司としては、部下のためを思って言っているつもりなのかもしれませんが、部下の立場からすると上司から小言を言われるたびにエネルギーが消耗します。上司の口を封じるために、しっかりと切り返しトークを準備しておきたいところ。
切り返しトークのポイントは2つです。1つは「状況をきちんと説明する」こと。そしてもう1つは「それに対して、自分がどんな努力や工夫をしているかを説明する」ことです。
上司はまず「状況がどうなっているか」に不安を感じています。さらに「部下はちゃんと努力しているのか」ということにも不安を持っています。だからつい小言を言ってしまうのです。その不安を、あなたの切り返しトークで解消してあげるわけです。
切り返しトークのときにNGなのは、「私も頑張っているんですけど……」といった類の言い訳モードで話すことです。「口答えばかりしやがって」と思われます。やたら希望的観測ばかりを述べるのも禁物。結果的に自分で自分の首を絞めてしまうことになりかねません。効果的な切り返しトークによって、上司からの小言をシャットアウト。営業活動に専念できる環境をつくりましょう。
スランプはつらいものですが、人は逆風にあるときこそ足腰が鍛えられるものです。「壁にぶち当たっているときこそ自己成長のチャンス」という気持ちで臨んでください。
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