マーケティングは「顧客分析」から始まる

マーケティングに長けた企業には、1つの共通点があります。それは、「顧客をよく知っている」ということ。ビジネスとは顧客が期待するものと金銭との交換プロセスなので、顧客が期待するものを詳細に把握していなければ、企業は金銭を得ることもできません。そこで、最も重要で、かつ最初に行わなければいけないのが、顧客分析ということになります。

対象顧客を明確化させよう

顧客分析を最初に行う時のポイントになるのが、「自社の顧客として最もふさわしいのは誰か？」ということを定義付けることです。顧客といってもおおよその絞り込みを行わなければ、分析することもできません。ただ、最初から極端な絞り込みを行ってしまうと、ビジネスチャンスの喪失にも繋がりますので、第一段階の顧客分析としては年代や年収、居住地域などから大まかな対象の絞り込みを行うといいでしょう。

たとえば、東京にオフィスを構える高齢者向け介護サービスを提供する企業であれば、「東京在住の65歳以上の高齢者」という顧客像を描くことができるかもしれません。

市場規模を把握しよう

続いてその対象顧客が、どのくらいの規模になるのかを把握していくプロセスに移ります。この段階では具体的な数値で把握することが重要になります。規模を把握する上では自社でゼロから調査することもできますが、国勢調査などの政府の資料やリサーチ専門業者の報告書を利用すれば、簡単に市場規模の把握ができます。

たとえば、政府の実施した国勢調査を利用すれば2005（平成17）年時点で東京都には65歳以上の人口が男性99万人、女性131 万人の併せて230万人ということがわかります。ですから、65歳以上を対象とした介護サービスを提供する企業にとっては、おおまかに230万人がサービスの対象になると考えられます。

市場規模の把握で重要なことは、自社が事業を継続していく上で現状十分な規模を有しているかということです。ビジネスというのは収益を上げ続けなければ存続も難しいわけですから、経費を支払って余りある売上を上げなければいけません。市場規模が小さく、十分な売上が上がらないようであれば、最初から事業を行う意味がないということです。このような場合、将来的に大きな市場に成長するという確固たる自信がなければ、市場規模の調査段階で市場参入を断念するという判断を行うこともあるでしょう。

対象顧客のニーズを浮き彫りにしよう

十分な市場規模が確認できたら、続いては市場ではどのようなニーズがあるのかを分析していきます。もちろん、市場には様々なニーズがありますので、全てのニーズに着目するのではなく、製品やサービスの購入にあたって決定的な要因となる共通のニーズを発見することに努めます。

たとえば、介護サービスについて言えば、「自宅でサービスを受けたい」「専用の介護施設でサービスを受けたい」「できる限り安い価格が望ましい」「高くてもいいから充実したサービスを受けたい」など、様々なニーズが想定されます。そのニーズの中から自社の事業にふさわしい、多くの顧客が共通に持つものを見つけ出すことが重要になるというわけです。